创业赚钱铁律37:当消费群体并非埋单人时,须考虑更多因素
商业模式设计当中，不但要考虑目标消费群体的潜在需求，还要考虑将由谁来埋单，埋单人的利益驱动有多大。很多项目，看上去市场潜力非常大，是未经开发的宝藏，其实可能是个陷阱，潜在需求转化为购买行为，牵涉更多的复杂因素。
在现实社会中，有不少空白市场，看似蕴藏着巨大商机，前景广阔，实际上存在着很多陷阱。我国有13亿多人口，多少年来就业问题一直比较严峻，每年都有数以万计的创业者在寻找着各种机会。那么多领域之所以还是空白，并不是没有人尝试过，而是由于错综复杂的原因，这些领域的项目基本上都没能存活下来。当我们遇到空白市场和空白领域的时候，千万不要盲目高兴，应当对其中的空白原因进行深入分析，看看是从来没有人涉及过，还是不断有人尝试过，但总是折戟沉沙，或者是看导致别人不成功的因素现在是否已经消除。
在这些空白市场当中，我们经常会发现很多商品和服务，其实某类群体非常需要，一旦将这种需求转化成商业模式，就会创造一个个比尔·盖茨、马云式的财富传奇。但这里恰恰存在一个陷阱，就是客观上存在的需求，能否转化为现实的购买行为，这种购买行为的支付力，能否支撑起你的模式滚动发展。同时还存在由谁来埋单的问题，如果潜在的几类埋单人利益驱动都不足，你看似美好的模式就存在严重缺陷。
有位朋友心血来潮、突发奇想。他通过很长时间的观察，发现目前大大小小的饭店服务员难招，即使招到之后，绝大多数人的专业素养也不够，管理难度大，而且队伍还不稳定。他感觉这当中存在很大商机，饭店是与人们日常生活联系非常密切的一个行当，基本上都需要服务员，其数量是以万计算的。做饭店服务员培训，市场空间非常大，而现在社会上缺乏这类专业机构，即使自己占有百分之一的份额，也能取得不俗业绩。他越想越感觉，自己马上就要成为另一个版本的俞敏洪了，千万级的财富正在向自己招手。在一番筹备，他的专业化服务员培训学校终于在2008年夏季开张了。
但问题也随之出现。他们首先遇到的问题就是招生，起初面向的群体是初、高中刚毕业的农村孩子，培训期为3个月，学费900元，其他费用自理，同一些饭店签订协议，定向推荐工作。在他们的想象当中，这样的收费标准比较合理，花900元学得一些技能并找份工作，是非常划算的一件事。他们在招生方面也下了大工夫，DM、各地报纸、公告栏、公交站牌、小区周围、电线杆不干胶贴，甚至还发动了自己的亲朋好友，招生效果却不尽如人意。第一期招了10多个人，第二期招了20多个。虽然一直在努力突破，但人数最多的时候也没有超过30个。而他们培训机构每个月的各项支出，最起码也在一万多元。这种情况持续了一年多，仍没有多大改观。他们开始调整思路，在保持原有招生方式的同时，向中小规模的饭店拓展生源，埋单者也由个人转向了饭店老板。又过了一年多，局面还是没有多大改变，能招到的人数依旧不到30多个。该项目最终不得不于2009年年底关闭。
如果我们对这一项目认真进行分析，就不难发现症结所在。饭店服务员绝大多数月薪在800～1500元之间，当然每月2000元上下的待遇也有，但比例很低。在现在的房价和物价水平下，这个收入水平基本就是维持温饱，在一些地方甚至连房租都不够。即使干得再好，月薪2000元也基本已经到头了，在职业上没有多少发展空间，职业稳定性差。换句话说，饭店服务员这一职业并没有多少含金量。对从业人员来讲，只是一个临时的跳板而已，人员素质差、管理难度大、队伍不稳定，很大程度上跟这个有直接关系。正因为如此，家长和服务员本人都对培训服务不太感兴趣，即使有人感兴趣，比例也不会太高，费用支付能力也相当有限。因此，饭店服务员培训项目必然存在招生难的问题，收益难以弥补成本，即使提高收费标准，也难以解决问题。
面向饭店招生，让饭店老板埋单，同样存在着一些难以解决的问题。规模较大的一些饭店，员工培训基本不脱岗自行解决。而中小规模的饭店，赢利水平不是很好，老板不太愿意在委托培训方面再增加成本，同时由于人员不稳定，老板又有为他人作嫁衣裳的顾虑。作为潜在埋单方的饭店老板，利益驱动依旧不足。
另一朋友，在某一线城市机关供职十多年，感觉时下大学生就业越来越困难，已经毕业多年的大学生，不少人在职场上发展得并不太顺利，甚至有一些人还因为缺乏整体上的职业生涯规划而陷入困局，落魄他乡。因此他认为，现在的大学生客观上非常需要就业指导、职场技巧和职业生涯等方面的专业化培训，这个市场一旦开发起来，潜力非常巨大。于是他说服了几个朋友，一起创办了一家专门面向大学生就业的培训机构，课程主要包括面试技巧、职场礼仪、职场潜规则、成功学、职业倾向评估、职业生涯设计、创业规律等内容。培训周期为7天，收费500元，推广期收费200元。通过在大学城周围贴海报、发宣传单来进行推广，并与一些院校的团委和就业指导中心取得联系。
运作了一年多时间，总共办了36期，平均每期学员16人，而每月光运营成本就有1万多元，这还没算几个合伙人的辛苦费。为了突破收支平衡点，他们采取了提高收费标准和加大推广力度的办法，但效果还是不太明显。后来，这位朋友逐渐认识到，当初的想法想当然的成分太多。其一，暂且不论工作怎么开展，效果如何，目前各大院校最起码名义上还有专门机构来负责毕业生的就业指导事务，他们对独立的民间第三方机构有一种天然的排斥，很难指望他们会给你的推广工作带来多大帮助。其二，毕业生接受了四年大学教育，有的甚至已经取得硕士和博士学位，这些人尽管实践能力和经验都比较差，但自己感觉还是非常不错的。他们在内心中比较轻视同样是本科学历且名不见经传的第三方独立培训机构，认为这些机构的水平还没有自己高。其三，绝大多数毕业生对就业培训还停留在概念阶段，对其中的重要性认识严重不足，总觉得这个东西可有可无，没有那么夸张。再说了，毕业后几年再作这方面的规划也不迟。其四，应届大学毕业生是个很特殊的群体，他们手中没有多少钱。你收费低了，难以弥补运营成本；你收费高了，可能会超过他们的承受能力。
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