企业运营绝招130:看什么人，说什么话
谈判技巧不高明，争来抢去都吃亏
谁都知道，与对手谈生意，不是只图一时之快，而是要和对手打一场嘴巴仗，更重要的是打一场心理仗。谈生意时，为了不吃亏，必须要练就好几套谈判技巧，与对手周旋、与对手磨蹭、与对手较量。虚虚实实，真真假假，最后让对手痛快签下协议。
谈生意时要牢记一点，你不吃一点亏，先让别人吃亏，是绝不可能的。你不让对手赚钱，你也赚不上钱。因此要懂得双赢，只不过在多少上争来抢去罢了。
谈判对手可分为三种类型：
进取型：以取得成功为满足。
关系型：以与别人保持良好关系为满足。
权力型：以与别人和对谈判局势施加影响为满足。
按照这种分类，我们可以分析不同的个人以及他们在谈判桌前可能采取的行动。同时我们在行动中一定要小心谨慎，避免触犯某些禁忌。
①进取型兼权力型的谈判对手
这种类型谈判者的需求是：对成功的期望很高；对“关系”的期望很低；对权力的期望很高。
在贸易洽谈中，这种类型的人无所顾忌地争取凡是他个人认为重要的东西，而对他所代表的公司有时却不以为然。由于他在人事关系上不寄予很高的期望，所以不在乎他的老板和同事的愿望，他的目标可能定得并不高，这是进取型的谈判人员的特点。他们很精明，把目标定得低一些，这样，不仅使他们自己可以轻易地达到谈判目标，甚至可以很轻易地超过目标。
这种类型的谈判者采取强权的办法求得利益，他急于求得最大利益，因此极力向对方施加影响。同这样的人进行谈判的对策是，可以让他负责进行谈判程序的准备，以满足他对权力的需求，让他第一个做陈述，从而使他觉得自己获得了一种特权。但是，与此同时，我们必须很策略地控制住谈判进程，坚持要求有一个明确的谈判计划，并使这个计划贯彻始终。
由于他的取胜欲望的驱使，如果他把目标定得很低，那么对我们来说事情就好办了。我们可以让他实现这些目标，但必须使他经过艰苦斗争之后取得，从而使他有获胜的心理满足。
同进取兼权力型谈判对手进行谈判的禁忌是：不让他插手谈判程序的安排，不尊重他的意见；屈服于压力，轻易让步。
②关系型的谈判对手
这种类型谈判者的需求是：对成功的期望很高；对“关系”的期望很高；对权力的期望很低。
这种类型的人也醉心于带着他认为最值得骄傲的成绩凯旋。但是，由于他对“关系”的需求很高，他更加期望对他的老板和公司里的同事尽责，他希望带回去的成果，不但他自己而且他的老板和同事也认为是有价值的。他也较多地注重与对方的谈判人员保持友好关系。
他热衷于搞好“关系”而不追求权力，这就意味着他在谈判过程中更容易处于被动地位。
如果由一个与他相类似的人与他进行谈判，那么，我们可以很有把握地预计，他们在第二晚上就能走出谈判大厅去庆祝某一具有高度创造性的、令人满意的谈判。但是，如果是一个权力型的人与他谈判，其结果将取决于关系型谈判者及对方谈判人员的训练水平。如果关系型谈判者受过较好的训练，他就会很好地利用谈判的每个阶段取得令人满意的结果，虽然他并不喜欢同这位权力欲极强的对手交战。如果权力型的对方受过较好的训练，那么，他将操纵谈判程序。这样，关系型谈判者最多也只能够摆脱对方的控制，从而不至于过多地给予对方。
同关系型谈判对手进行谈判的禁忌：对其热情的态度掉以轻心；不主动进攻；过分苛求对方。
③权力型的谈判对手
这种类型谈判者的需求是：对成功的期望一般；对“关系”的期望一般；对权力的期望一般。
权力型谈判者与众不同的特点是他对“关系”和对权力的要求相同。属于这种类型的人，对这两者要求过高是极少的，因为权力要求过高就可能使别人产生敌对情绪，因而不可能与别人保持很好的关系。他对于“关系”和权力的期望都一般，他只希望能够影响别人而不是支配别人。
可以认为，像权力型谈判者这样的人，能够与对方建立友好关系，也能够满足他所属于的公司和公司里的同事的要求。并且可以认为，他能够有力地控制谈判过程，能把自己的意志体现在谈判内容和谈判过程之中。权力型谈判者对成功的期望是只要他带回去的结果能使他的老板和同事满意就行了，他随时准备在被强迫的情况下做出让步。他愿意达成一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂，最终毫无结果。而对成功期望很高的谈判人员，则宁可谈判破裂，也不愿做成一个勉强令人满意的交易。
权力型谈判者有成为最理想的谈判人的潜力，但必须是在他受过很好的训练，在充分发挥他的智慧的前提下。
同权力型谈判者进行谈判的禁忌：企图去控制他，支配他；提出过于苛刻的条件，压他作出过多的让步。
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