把握催收货款的制胜因素

把握催收货款的制胜因素

销售人员在催收货款时要抓住制胜因素。归纳起来,回款的制胜因素有以下几种。

1.利

客户为什么愿意回款?很多时候客户能忍受厂家大力度的“吸款”、“压货”,其实最根本的原因在于一个“利”字。

如果厂家品牌有一定的市场影响力,产品在渠道终端能顺利卖掉,能适应市场状况经常做些传播推广,能为商家提供良好的售后服务,不定期出台大力度的优惠政策,且派销售人员帮助商家做市场,客户就会积极回款以维护良好关系。

2.理

很多时候,销售人员得把账给客户算清,道理给客户说透,给他找到回款理由,让客户“理”所应当地回款。

3.情

客户都是在市场的“枪林弹雨”中发展起来的,不懂市场规则,是不可能获得现有地位的。销售人员要用真情去打动客户,从而在不知不觉中感化客户,使之主动配合你的工作。

在这方面,销售人员至少有三情可用:一是公司领导跟客户的情,即保持公司领导与客户沟通顺畅;二是销售人员跟客户的情,天天低头不见抬头见,人情做到了,事情也就迎刃而解;三是销售人员跟客户具体工作人员的情,尤其是采购和财务,千万别小看这些人,关键时刻,说不定就有画龙点睛之作用。

4.压

就是给客户制造一定压力。

在品牌众多的市场上,很多时候,如果销售人员发现客户总是不把自己的品牌当回事,就应该适当地给他加加压。一种是“硬”压:不回款,就砍批发权、缩区域、扣返利、拖资源等;一种是“软”压:不回款,无论客户抱怨什么,想申请什么,不赞成也不反对,采取拖延战术。这样一来,客户自己就会清楚哪些地方做得有些过分,自然也就会适当收敛、赶紧回款。但要注意把握这种压力的“度”,如果过了头,就会伤害与客户的关系。

5.迷

这也是那些经验丰富的销售人员惯用的一着。

一种是从“上”迷,例如,“公司产品即将涨价,别的区域客户都在抢货,你还不回款备货?”“畅销型号都要断货了,你还不抢?到时别怪我,你就是拿钱给我,我都没货给你。”“这个月你回80万元,下个月我打个专项报告,一定帮你把5000元的运输补贴拿到手”,等等。

另一种是从“下”灌,例如,“这个月,我又给你开了四个网点,它们不久都要提货了,你还不打款,现在仓库里那点货哪够卖?”或者找几个关系较好的分销商,让他们给上游打电话要货,造成一时市场繁荣之象,或者设别的“套”,等等。

通过一系列上拉下推,督促客户回款。

6.导

很多时候,客户并不是不愿意回款,而是怕进的货卖不掉,或者卖得太慢,资金周转不开挣不到多少钱。关键时候,销售人员要帮他们做些实实在在的事情,先帮其把产品分销出去,把下游的钱收回来,再让客户回款。

唯有如此疏导,整个销售渠道和体系才能处于良性的运营中。

7.挤

客户的流动资金本来就不多,销售人员要说服客户给竞争品牌少投点,把资金抽出来投给本品牌。客户的资金被你占用得越多,你就越主动。更何况,你不占用客户的资金,别的品牌也会下手。

8.激

把握客户心理,激发其危机感,促使其尽早回款。回款工作中,客户的一个普遍心态就是等、观、拖。如果销售人员能在适当的时机、适当的场合“激”一下客户,很多时候也会有意想不到的效果。

9.纵

打破常规思路,欲擒故纵,将市场和客户掌握手中。品牌较为强势时,客户回款没有达到要求,销售人员可以故意摆出拒收票据的姿态,让客户承受巨大压力,以免客户开了一次坏头,而后麻烦不断。

再如客户出款一般都在月底,此时各品牌都在激烈拼抢,销售人员或者可以换个思路,改为月头收一部分,月中收一部分,月末再去收一部分。这样做,回款风险将会小得多。

10.缠

发挥“黄蜂”精神,紧紧“缠”住客户不放。客户要是不愿意回款,他总会找到借口,销售人员还真需要点“缠”劲才能把钱收回来。当然,这里说的“缠”也不是胡搅蛮缠,而应该讲究一些方法、策略。

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