机智应对欠款人的借口
在生意场中，销售人员要学会识别欠款人的借口，在催款之前，预先做好对付各种借口的准备。美国企业家C.S.Frischer总结了10条欠款人常用的借口和应对方法，很值得借鉴。
1.“由于电脑故障，我们无法立即打印支票”
当欠款人说他们的电脑失灵时，就应当能够准确地说出何时将有人来修理，电脑修好后，销售人员再打电话去催款，不要让这个期限超过两天。
2.“我从未见过这种产品（或服务）的账单”
幸好有现代技术的帮助，只需要拨个电话，销售人员就能把醒目的发票传真给欠款的客户。
3.“我们只能根据发票的原件付款，传真件不行”
在95%的场合，销售人员都可以认为这是借口。这个借口在法庭上是站不住脚的。销售人员应该给欠款公司送去发票的另一份原件，还需要向对方说明，一旦收到原件，立即付款。
4.“支票已经在邮寄途中”
首先，要弄清楚欠债人发出支票的确切时间，以及是否寄往正确的地址；其次，要了解支票是怎样寄出的。在支票发出两个星期以后，假如仍未收到，则要求对方取消这张支票，重新签发另一张支票。
5.“我们遇到了严重的现金周转问题”
销售人员必须尽快找出该公司出现现金周转问题的确切原因，这类公司可能没有足够的资金付清所欠全部款项，但他们肯定能偿还部分欠款。可以制订一个还款计划，同对方约定时间付清余额。
6.“我们一个月后将收到一张大额支票，届时就可以偿付你的全部款项”
销售人员绝对不要相信这个借口。这些欠款人要求你安心等待一个月，如果你同意了，只不过是多给他们一个月时间编造另一个借口。
7.“我们对发票有异议”
没有哪一家公司从不出错，然而，如果只是在打电话催款的时候听到这种抱怨，欠款人很可能是利用发票来拖延时间。这种说法是站不住脚的。
8.“我们对这种产品（或服务）有争议”
销售人员可以向客户询问他抱怨的是什么，他从什么时候开始对产品或服务不满，是否向你的哪位同事表示过，如果他记不清楚，就进一步询问细节问题，再据理力争，收回欠款。
9.“我们在等候批准”
弄清楚需要谁批准这份账单，为什么仍未批准，什么时候能够批准，告诉他过了期限所要承担的后果。
10.“我们公司在90天之内付清”
这个借口通常出自大公司。这些公司一般都是能够付款的好客户，只不过要按照他们的时间表。打电话给对方的当事人，说明你们的苦衷，他们的时间表也不是一成不变的。
王老板：“小张，你们最近到底有什么好的政策？”
小张：“您不说，我还忘了，这个月政策没什么变化。您以后不要道听途说，搞得那么紧张。”
王老板：“那现在的政策到底是什么？”
“还是每个月返利，按照这个阶梯来返。”小张边说边递上表格。
王老板：“刘经理还在上班吗？这个政策是不是他定的，好久没有看到他了。”
小张：“还是经理，不过也有些官僚了。”
王老板：“谁当了领导都这样，不信你试试？”
小张：“还要您支持我才行呀，您不上量，我怎么能上去？”
王老板：“哈，要上量还不容易？多做促销不就行了，我是靠你吃饭的。”
小张：“促销，应该怎么搞？这个月您还差5万就能达到返利最高要求了，王总，多可惜？”
王老板来了兴致：“是啊……可是……要不这样，我再回款10万，你看看能否再为我多争取点促销费用，让销量‘火上浇油’烧一把？”
小张：“王总，款子办好了吧，我马上过去拿？”
王老板：“款子，我跟财务讲了，不知办得怎么样了？”
小张：“呵呵，王总啊，公司大了，人员也难管理了！”
王老板：“小张，这话什么意思？”
小张：“没什么，办款这样的小事还要您亲自操心去问，不主动给您汇报。”
王老板：“小张，和你开个玩笑，款子已经办好了，促销政策给我争取得怎么样了？你马上到我们公司来拿。”
几天后，小张再次来到经销商王老板办公室。
小张：“王总，怎么只有8万啊？”
王老板：“小王，真不好意思，昨天公司账上只有6万元现金，我还是借钱才凑到8万元，你要理解我啊，小兄弟。”
小张：“我已经给领导打过包票了，我担心领导看到款子会不高兴。”
王老板：“是吗？我给刘经理打个电话，不就差2万元吗？又不伤大雅！”
小张：“那就好，这样我就省心多了，你也应该多和我们领导聊聊天。”
王老板给小张的领导刘经理打电话。
王老板：“您好，刘总，我是创新实业的老王。”
刘经理：“王总，好久不见了，真对不起，好久没去看你这位老大哥了，不会兴师问罪来了吧？”
王老板：“怎么敢？刘总，就是打个电话增进增进感情。和您商量件事，不知小张和您讲了没有，就是关于回款和促销的事情。”
刘经理：“回款和促销的事情，出了什么纰漏？小张跟我打包票说您一定能再回款10万元，难道……”
王老板：“没什么大事，汇票小张已经拿走。刘总，您也知道，我这个月已经连续回款50万元了，压了一仓库的货，请您帮帮忙，多给些促销支持。”
刘经理：“王总啊，促销的事情，小张会给安排好的，放心吧。”
结果，王老板在第二天就把2万元打到小张所在公司的账户上了。
就这样，小张通过挤压的方法有效地争取到了王老板的回款，同时督促其落实。当王老板少了2万元没兑现时，抓住关键找刘经理解决，而刘经理又把王老板谈起的关于促销的事情，反推给王老板去找小张解决。王老板8万元的汇票已被小张拿走了，如果现在因为2万元钱而损失促销支持就得不偿失了，所以只好再回款2万元补齐。
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