应对“以前用过，并不好”的借口
如果客户说：“以前用过你们的东西，很糟糕；虽然你们说是已经改善了，但你们生产的产品质量我很清楚。”面对客户的这种借口，有很多销售人员往往会反驳说“哪有那回事？”然后又把改善的部分啰啰唆唆地说一大套，甚至还会跟客户发生争辩，搞得面红耳赤。
销售人员应该明白的是，客户之所以有反对意见，大半是基于某种误解，由于日积月累的偏见所致，销售人员务必寻找出原因，方能适当地做出处理。此时销售人员可以采用以下几种方法征求客户意见。
（1）开放型。要概括地询问：“这是怎么回事呢？”
（2）半开放型。“您说的是产品还是售后服务呢？”
（3）肯定型。“您觉得哪几点非常好呢？”只谈优点。
（4）否定型。“有哪几点是不理想的？”只谈缺点。
（5）选择型。“您说的是操作、设计、安装方面，还是售后服务方面？”让客户在几个问题中选择。
（6）强制型。“在故障方面您以为如何？”只集中强调某一点。
这些探讨方式均有一定作用。
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