让老客户与“局外人”为你宣传
美国销售专家乔·吉拉德在自传中写道：“每一个客户的背后都有250个客户，销售人员若得罪一个客户，也就意味着得罪了250个客户；相反，如果销售人员能够充分发挥自己的才智利用一个客户，他也就得到了250个关系。”这就是乔·吉拉德著名的“250定律”。美国保险销售大王弗兰克·贝特格特别强调了这种方法的有效性，他还有这样的亲身经历。
一个意志消沉的年轻人来向弗兰克·贝特格请教。他说自己推销寿险已经有一年多了，刚开始做得还不错，可当他把寿险销售给一些朋友及大学同学后，就不知该怎样继续了，现在他心灰意冷，准备放弃。
弗兰克·贝特格对他说：“年轻人，你只做到事情的一半，回去找向你买过保险的客户，从每个客户那里至少会再得到两个以上的客户。此外，不管面谈结果如何，都可以请拜访过的每个客户给你介绍朋友、亲戚等。”
半年后，这个年轻人又找到弗兰克·贝特格，他说：“贝特格先生，回去后我紧紧把握一个原则就是不管面谈结果如何，我一定要从每个拜访对象那里至少得到2个介绍名单。我现在已经得到500个以上的名单，比我自己四处去闯所得的要多出许多。今年上半年，我已卖出23.8万美元。以我目前持有的保险来推算，今年我的业绩应该会超出150万美元！”
有很多销售人员认为，任何人只要肯介绍客户，他就是好的推荐人。从理论上来看这确实没错，可是只有推荐人本身也是合适的客户，才会更具有说服力。强有力的推荐人，对销售人员来说，具有很高的价值。可是通常只有满足以下两个条件，客户才愿意为销售人员做郑重的推荐。
第一种，推荐人跟销售人员有非同一般的友谊，以至于推荐人可以不计后果，而且不管结果会怎样，都愿意鼎力推荐。如销售人员的亲朋好友。
第二种，推荐人有助人为乐的作风。也许是以前的客户或者是一些有社交来往的人——当然不是仅限于这些人。
不仅可以利用客户为自己宣传，还可以利用局外人为自己宣传。在一般情况下，法庭的陪审团很难对律师的辩护词给予充分的肯定，所以最终的判决与律师的努力成不了正比。面对这种情况，辩护律师通常请目击证人到法庭上提供最有利的证词，以增强辩护词的可信度，取得预期效果。不妨将这种方法引入销售当中，“证人”可以让销售人员节省很多精力。利用“局外人”销售，会非常快捷而又有效地获得客户的信赖。
先了解客户再去“攻城”
一些销售人员在接近客户前，从不有计划地收集客户的资料、了解客户的情况。他们总是匆匆忙忙地敲开一位客户的家门，急急忙忙地介绍产品，遭到客户拒绝后，又赶快去拜访下一位客户。他们整日忙忙碌碌，所获却不多。聪明的推销员知道，与其匆匆忙忙地拜访十位客户而一无所获，不如认认真真作好准备打动一位客户。
在一些销售人员眼里，接近客户只是跟客户聊聊天、吃吃饭而已，没有必要做什么准备。这是那些没有经验的销售人员常有的心态。他们往往很自信，觉得自己完全有能力说服客户。其实，这是一种错误的想法。如果不了解客户，不作必要的准备，当接近客户时就有可能不知所措，使自己与客户的会面陷入尴尬。比如说，当你推销化妆品时，提到某一明星，而这个明星正是客户讨厌的人，那么，推销的结果就可想而知了。
不知道该客户的家庭情况，也就不知道客户家里的真正需求。销售人员可能会向家庭并不富裕的客户，介绍一些价格偏高又没有太大实用性的产品。也可能客户正想买一些护肤品，可是销售人员却向其介绍家居用品，客户没有需求当然不会购买了。所有这些，归根结底都是因为销售人员事先没有收集客户的资料，不了解客户的需求。
推销员扮演着资讯传达者的角色，就如同一个导体一样，串联着公司业务和终端使用者。只有事先了解了客户的情况，才会知道客户所在的行业、所从事的工作或者受教育程度，才可以根据相应的情况准备几套不同的解说词，以适应不同层次的客户，提高他们的兴趣。
推销员所收集的资料往往会决定整个推销过程的成败。有些推销员倒是知道收集客户的资料，却不知道收集其他竞争者的资料。在推销过程中，有的客户会向销售人员提出一些有关竞争对手的问题，比如他们会问到其他品牌产品和这个产品相比有什么劣势。这个时候，推销员因没有收集相关资料，只能保持沉默或敷衍了事，这样做的后果就是白白失去了成交的机会。
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