判别客户异议的真伪
在销售人员和客户沟通的过程中，客户总会以各种异议和疑虑来拒绝推销。销售人员在提供相关的资料、说明产品可以给予客户利益满足的同时，还要注意应对的技巧。在判断出客户异议的真假之后，应针对具体问题采用具体方法，消除客户的顾虑。请看以下具体案例。
客户：“我收入太少，没有钱买保险。”
推销员：“正因为收入少，才需要买保险，以获得更多的保障。”
客户：“我钱不多，不想投资基金。”
推销员：“正因为钱不多，才应该投资，以这种稳定的方式，可以获得更多的利润。”
客户：“我这种身材，穿什么都不好看。”
推销员：“对身材不满意，才应该通过衣服来修饰嘛。”
在推销过程中，销售人员经常会碰到各种各样的异议：你要去拜访客户，客户说没有时间；你在向客户讲解具体的产品性能，客户却因为成见而不置可否；你在努力询问客户的需求，客户却隐藏着真实的动机；你真诚地对待客户，他却以为你包藏祸心，小心防备……这些都属于异议的范畴。
有不少销售人员对客户的异议持有恐惧心理，认为异议最后只会带来失败。但是，优秀的销售人员却能从另外的角度来体会异议，把异议当成是成功的信息，从异议中判断客户的真实需求，从异议中了解客户对自己的接受程度，从异议中获得客户更多的信息。
因此，对于客户的异议，销售人员大可不必感到畏惧，要尽力辨别出客户异议的真假，然后采取适当的应对措施。
1.真假异议的表现
区分异议的类型是非常重要的，这样有助于销售人员有针对性地采取对策。一般来讲，异议分为两种类型。
（1）真实的异议。客户对你的产品很不满意，或者他现在没有需要，或者对你的产品抱有偏见；或者他使用过你的产品，知道你之前的产品容易出故障。这些都属于真实的异议。对于此类异议，销售人员可以视情况考虑处理的时机，是立刻还是延后。如果客户的异议重点是整个销售问题的关键，不处理掉就无法获得订单，销售人员就要立刻处理异议，以保证进一步沟通的顺畅。
在以下情况下，可以考虑延后处理：如果客户对你的产品偏见太深，需要长时间沟通和解释；当遇到你的权限无法解决的问题时；当客户对你的产品并不了解，就立即提出价格异议时；当客户的异议你无法用更确定的方式说服时。
（2）虚假的异议。假异议主要是指客户用一些借口来敷衍销售人员，从而达到自己的目的的方式。根据客户的目的，可分为两类：一种是应付销售人员，客户对产品或服务实际上没有太大的兴趣，只是为了不想和销售人员沟通，不想介入销售活动，只是为了打发走销售人员。另一种是用异议混淆销售人员的视听，这种异议并不是客户真正在意的，这种异议也被称为“隐藏的异议”。比如客户可能说：“这件衣服是很早以前流行的款式了，现在早过时了！”或者“这种照相机的功能我很喜欢，但是它的样子太丑了。”或者提出产品的品质、色彩等各方面的异议。客户这么说，并不是他的真正想法，而是借此来取得销售人员的让步，以达到降价的目的。
2.对真假异议的判断
判断出客户的真假异议是非常重要的。如果客户的异议是假异议，只为了压价，当他提出产品的颜色不符合他的要求，而你却认为这是客户的真异议时，你解决问题的方法自然和客户的真实想法大相径庭，就会使双方的沟通不畅。因此，判断出客户异议的真假是非常重要的。
判断客户的真假异议时，销售人员可以运用提问的方式，也可以根据客户的身体语言进行判断。具体来说，身体语言可分为以下几种。
（1）表情语。人们常常通过面部表情来互相传递信息，像眼神动作和微笑、愤怒、悲伤等表情都可以起到传递信息的作用，表情不仅能够传递一个人的情绪状态，还能够反映一个人的喜、怒、哀、乐等内心活动。
（2）副语言。所谓副语言，指的是说话的语音、语调和语气等。它们伴随语言表达信息的真正含义，因而副语言与语言的关系非常密切，副语言更能表达出一个人的情绪和态度。
（3）体态语。所谓体态语，指的是人们在交流过程中所表现出来的身体姿势，如前倾、后仰、双臂交叉等。人们对待他人的态度，在体态上是很难掩饰和隐藏的，所以销售人员要善于观察和分析，然后准确地判断不同体态透露出的不同信息，这样就很容易清楚客户表达的异议是真是假了。
在判断出真假异议之后，针对真的异议，销售人员要采用相应的解决方式，而假的异议，销售人员就应该通过提问或旁敲侧击的方式来判断客户的真实意思，从而更好地应对，做到有的放矢。
本文由判别客户异议的真伪”由B2B无名网从互联网中收集整理，如不慎侵犯您的版权，请告知，我们保证在确认后立即删除！