准客户须具备的3个条件
所谓准客户，就是指有可能购买产品的客户。对销售人员来说，只有拥有足够多的准客户，才有可能实现比较理想的业绩目标。许多人之所以没有成为成功的销售人员，原因就在于没有注意到准客户的重要性，也不懂得如何去开发新的客户。
销售是一项富有开拓性的工作，它要求销售人员大胆地去迎接一切挑战，将遇到的每一个人都当做自己的准客户。如果认为这些人都不能成为自己的客户，那么销售工作迟早会步入绝境。
很久以前，有一个非常勤劳的农夫，他的勤劳感动了上帝。于是上帝托梦于他，说海边有一块比其他石头都要热的石头，它可以点石成金。于是这位农夫就来到了海边，在成千上万的石头中开始寻找那块神奇的石头。他捡起一块石头，摸一摸它的温度，觉得没有其他的石头热，于是就把这块石头扔进大海。接着，他又捡起一块，觉得还不是，就又把它扔进大海。就这样，第三块、第四块……
一天又一天，他早出晚归，将一块块石头扔进大海。他坚信自己一定能找到那块更热的石头。
一年又一年过去了，他的决心仍然没有动摇，但他扔石头的动作却成了一种习惯。终于有一天，最后一块石头被投入了大海。他仍然没有找到那块更热的石头。
故事告诉销售人员这样一个道理：我们在寻找客户的时候，不能像那个农夫那样一心想“找到更热的石头”，我们应该认真地对待我们捡起来的每一块“石头”，不论在哪里，面对的是什么人，都要有“客户就在这些人当中”的不放弃精神，也只有这样，我们才能找到那块能点石成金的“石头”。其实，准客户就在茫茫人海中。
那么，到底什么样的人才算得上是准客户呢？作为准客户，至少需具备以下三个条件。
1.有购买力
这是最为重要的一点。在考查每个客户时一定要分析以下问题：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？比如向一个月收入只有2000元的普通工薪族推销一部奔驰车，尽管他很想买，但他能买得起吗？
2.有购买决策权
在实际运作中，销售不成功的一个重要的影响因素就是：销售人员辛辛苦苦找到的人却没有最终的购买决定权。
3.有现实需求
除了购买能力和决定权之外，还要看准客户是否有需求。比如一个人刚买了一台洗衣机，你再向他推销洗衣机，尽管他具备购买能力和决策权，但他没有需求，自然也就不是你要找的准客户。
只有具备以上三个条件的人才是我们要找的准客户。但在实际操作中，也可能会碰到以下状况，到时候就应该根据具体状况来采取相应的对策。
公式中的M代表购买力，A代表决策权，N代表需求。“1”代表有，“0”代表无。
（1）M1+A1+N1：是理想的销售对象。
（2）M1+A1+N0：运用熟练的销售技术，有成功的希望。
（3）M1+A0+N1：可以接触，但应设法找到具有A的人。
（4）M0+A1+N1：可以接触，需调查其信用条件、业务状况等给予融资。
（5）M1+A0+N0：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
（6）M0+A1+N0：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
（7）M0+A0+N1：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
（8）M0+N0+N0：不是客户，应停止接触。
由此可见，潜在客户有时在欠缺某一条件（如购买力或购买决定权等）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为新客户。要成为一名成功的销售员，你就得培养一支稳定的准客户的队伍。要想保持这一队伍的稳定，你就得不断地、有效地找到准客户。当然，应该首先花主要精力去寻找M1+A1+N1的准客户，这样不但可以省时省力，还可以多利。
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