了解客户的购买动机
为什么有的人愿意买昂贵、名牌的服装，而有的人即使腰缠万贯也爱淘便宜货？为什么有的人即便一字不识也要买精装全套《四库全书》？这些都取决于他们的购买动机，但是他们是出于一种什么样的心理而产生选购此类而非他类商品的动机呢？下面是对客户购物动机的一点分析。
1.了解客户的购买动机
可以把购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由人们的知识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。
（1）感情动机。这是由人的情绪（喜、怒、哀、乐等）和情感（道德、情操、群体、观念等）引起的购买动机。由于感情动机的引发原因不同，感情动机又可分为情绪动机和情感动机两种。情绪动机，是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应从而激发起的购买动机。影响情绪动荡的外部因素很多，如广告、展销、表演、降价等。感情动机所引发的购买欲望，多注重商品的外在质量，讲究包装精美、样式新颖、色彩艳丽，对商品价格不求便宜而求适中或偏高。
（2）理智动机。这是对所购对象经过认真考虑，在理智的约束和控制下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识，经过一定的比较、选择而产生的。理智动机的形成有一个比较复杂的从感性到理性的心理过程，一般要经过喜好——激情——评价——选择这样几个阶段，从喜好到激情属于感性认识阶段，从评价到选择属于理性认识的阶段。同时，在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量，讲求实用、可靠、价格便宜、使用方便、设计科学合理以及效率等。例如，某制造小型汽车的工厂强调自己的产品最符合经济原则，电热水器制造商保证提供长期免费维修服务，或者某贸易商强调其所代销的打字机经久耐用等，均出于对客户购买的理智动机的考虑。
（3）惠顾动机。这是指客户由于对某些企业推销商品产生信任和偏好而产生的购买动机。这种动机，也叫信任动机。在这种动机支配下，客户重复地、习惯地向某一推销商或商店购买。客户之所以产生这样的动机，是基于营业员礼貌周到、商店信誉良好、提供信用及劳务商品品种繁多、品质优良、价格适当，商店地点时间便利，店面布置美观考虑的。因此每一推销商和商店的声誉或特色均可以给予客户不同的印象。其广告宣传等推销方面的作用，主要就在于使客户对之产生良好的印象。
2.分析客户的购买动机
一般地说，动机是行为的动因，具体地分析，客户的购买动机对其购买行为具有下列作用。
（1）始发作用。这是引起客户购买行为的初始动机，这种动机引导客户购买哪一种商品，如电视机、摄像机、组合音响等。动机的基本作用，就是这种激起作用。
（2）选择作用。这是动机的调节功能所起的作用。因为客户的动机是多种多样的。这些动机目标可能是一致的，也可能是矛盾的，动机的选择作用，是可以引导购买某种牌子的商品，当客户最强烈的动机实现后，初级动机就会自动调节成一级动机。
（3）维持作用。人的行为是有连贯性的，动机的实现往往也要有一定的过程，在这个过程中，动机始终起着激励作用，直至行为目标实现为止。例如，买冰箱，冰箱的美丽外形和多种功能对购买冰箱均具有维持作用。
（4）强化作用。动机的强化机能具有正负作用。为满足动机的结果，不断保持与强化行为动因，叫做“正强化”；相反，起着减弱和消退行为作用的，叫做“负强化”。例如，此时的冰箱大减价就是强化作用。
（5）中止作用。当动机已经实现，或是由于刺激与需要的变化，动机都会起停止行为的作用。当然，机体的动机是不会停止的，一个动机停止了，另一个动机又会继起，发起新的行为过程。例如，冰箱已买到，那么就不会再有购买冰箱的冲动了。
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