把握好客户的购买心理
客户的购买心理包括：客户为什么会产生购买动机？为什么会对商品产生兴趣并且买下来？他们需要某种产品，为什么他们选择这种产品而不选择那种产品？这些问题就是客户的购买心理在起作用。在开发客户时，能对他们的心理有所了解，就能有的放矢。
客户的心理类型并非单一的，按照不同的划分标准有着不同的分类。
1.求“实”心理
讲求实用是人们的普遍心理，尤其是在我国。首先这是因为中国老百姓的生活水平还不高，消费还是保持在中档水平，以求实用为核心。他们购买商品主要还是因为这些商品能满足其衣、食、住、行等方面的基本需要。因此，我国消费者普遍存在的购买心理首先是要求这件商品实用，能够满足他的需要，即具有实用价值。
2.求“真”心理
追求货真价实是每一位消费者的基本需求，每一位客户都希望被诚实地对待。然而由于信息的不对称，客户对商品的品质和价格所了解的信息一定没有商家多，所以客户对商品品质真实性的要求就显得更为迫切。
3.求“美”心理
对于不同的商品，“美”的表现也许不尽相同，但有一点是共同的，那就是看起来悦目。一件衣服的“美”体现在它的颜色、款式上；一件家具的“美”体现在它的设计和色泽上；家用电器，人们愿意选择外观漂亮的；手机，人们喜欢颜色和外观小巧的或者大方的……对美的追求是人的一种本能和普遍的需求，天性使然。
4.求“利”心理
伴随着市场经济的发展，各种商品层出不穷，对价格的要求也渐渐成为客户继上述三大要求之后的最迫切的要求。许多商家在产品的质量和造型外观等方面无法获得竞争优势，就转向提高技术，降低成本，从产品的价格上来进行竞争，这正是从客户的求“利”心理出发而采取的竞争策略。
5.求“新”心理
再“实”、再“真”、再“美”和价格再低的商品，一旦它们在款式等方面缺少变化，同样会让客户产生“审美疲劳”。尤其是在服装、食物或者高新技术产品上，很多客户都有追求“超前”和“时髦”的消费心理。特别是在服饰上，有些衣服虽然质量和面料与其他的衣服没有什么区别，但是新颖、奇特的设计让客户眼前一亮，从而获得他们的认同，满足了他们的求“新”心理。
6.求“名”心理
很多客户在购买商品的时候，往往受品牌的影响，喜欢追求名牌。因为这些客户认为自己身份、地位高或者自己的经济条件好，所以他们竭力想把自己和别人区别开来，或者说，他们想通过商品这些外在的东西来显示自己的身份、地位和声望。那么购买昂贵的、让人望而却步的商品就成了他们的首选。比如开一辆宝马或者奔驰车，住一套昂贵的套房或者别墅，穿一身国际名牌，出差住五星级宾馆，吃饭选一流的饭店，喝酒必然是中国的茅台或者洋酒人头马等。
7.“跟风”心理
很多人追赶时尚是迫不得已或者说是出于一种跟风的思想，他们害怕自己在衣食住行等方面落后于他人、落后于社会的普遍水平，或者落后于自己所处的某一个小集体，所以不得已跟风或者出于强烈的妒忌心理看到某人的做法而产生一定要超过他的想法。
8.“安全”心理
“安全”心理是很多客户都有的，因为人都有自我保护的心理。“安全”心理在不同条件下会有不同的反应。人们去某些服务行业接受它们的服务，就可能会担心自身的安全。比如去餐厅吃饭，餐具是否卫生？去药店买药，药品是不是假药？买的食品或者饮料，是否过了保质期……每个人都有这样的自我保护心理，客户也不例外。
9.“隐私”心理
很多商品都涉及客户的隐私，所以客户在购买这类物品的时候，常常会避开他人的视线，比如女性买卫生用品时常躲躲闪闪，在价格方面也不会很在意；而有些男性在买一些补肾用品时，也显得很不自在，因为他们害怕别人异样的眼光，特别害怕会碰到熟人、老朋友或者女性客户。
此外，对于服务行业，比如美容、洗浴、餐饮等行业，人们还有其他的消费心理，如求舒适、求干净、求方便、求卫生、求尊重、求健康等心理。
因此，如果销售人员能够准确地把握客户的购买心理，再去接近他们，去说服他们，那么成功的概率就会比较大了。
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