投射效应——与客户思维同步
定律释义：
要想快速地进入客户的内心世界，就要从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情，或者体会事情。做到与客户情绪同步最重要的是“设身处地”这四个字。
宋朝著名才子苏东坡，与高僧佛印经常一起参禅。有一天，两人又坐在一起参禅，苏东坡见佛印身披黄色袈裟，身材魁伟，遂灵机一动，笑呵呵地对他说：“你知道我看你像什么吗？”佛印一下愣住了，傻傻地问他：“东坡兄，你看我像什么？”苏东坡哈哈大笑，说：“活像一摊牛粪。”佛印微微点头，说：“东坡兄，你知道我看你像什么吗？”东坡闻声，以为佛印要以牙还牙，忙收敛笑容，很小心地问：“你看我像什么？”只见佛印一字一句地说道：“东坡兄，你一袭学士长袍，满面红光，活像一尊佛！”话毕，深深一鞠躬。苏东坡找来苏小妹“分享战果”。苏小妹娓娓道来“哥哥，你可知道参禅的人最讲究的是什么？是见心见性。你‘心中有佛，见人是佛’，心中有大粪，见人是大粪’。”苏东坡顿时满面羞愧，无言以对。
这个故事正反映了心理学上的“投射效应”。所谓“投射”是一个人将内在生命中的价值观与情感好恶影射到外在世界的人、事、物上的心理现象。
而“投射效应”对推销来说重要的一条启示是：保持与客户思维的同步，只有你的想法、行动与客户的相一致，才能让客户更容易接受你。所以，优秀的推销员懂得，让自己有亲和力其中一个特别有效的方法是：在沟通时与对方保持精神上的同步。
首先是情绪同步，也就是你能快速地进入客户的内心世界，能够从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情，或者体会事情，做到与客户情绪同步最重要的是“设身处地”这四个字。
另外，在语调和速度上也要同步。这要求先学习和使用对方的表象系统来沟通。
所谓表象系统，分为五大类。每一个人在接受外界讯息时，都是通过五种感官来传达及接收的，它们分别是视觉、听觉、触觉、嗅觉及味觉。而在沟通上，最主要的乃是通过视、听、触三种渠道。由于受到环境、背景及先天条件的影响，每一个人都会特别偏重于使用某一种感官要素来作为头脑接收处理信息的主要渠道。
1.视觉型的人
这种人的头脑在处理信息的时候，大部分会通过视觉画面的储存来处理。所以，视觉型的人特别容易回忆起图像或在头脑里看到画面。因为视觉图像的变化速度一般较说话速度快，所以视觉型的人为了能跟上头脑的图像变化速度，说话就会比较快。视觉型的人第一个特征是说话速度快；第二个特征是音调比较高，因为，通常一个人说话速度越快，相对的音调也就越高一些了；第三个特征是胸腔起伏比较明显；第四个特征是形体语言比较丰富。
2.听觉型的人
这种人的头脑在处理信息的时候，大部分通过声音来处理，声音变化没有视觉画面变化快。相对来讲，听觉型的人比视觉型的人讲话速度慢，比较适中，音调有高有低，比较生动。听觉型的人对声音特别敏感。另外听觉型的人在听别人说话时，眼睛并不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方的说话方向。
3.感觉型的人
与以上两种人都不同。感觉型的人第一个特征是讲话速度比较慢；第二个特征是音调比较低沉、有磁性；第三个特征是讲话有停顿，若有所思；第四个特征是听人讲话时，视线总喜欢往下看。
对不同表象系统的人，优秀的推销员会使用不同的速度、语调来说话，换句话说，就是用客户的频率来和他沟通。以听觉型的人为例，如果你想和他沟通或说服他去做某件事，但是却用视觉型极快的说话速度向他描述恐怕收效不大。相反，你得和他一样用听觉型的说话方式，不急不缓，用和他一样的说话速度和语调，他才能听得真切；否则你说得再好，他也是听而不懂。再以视觉型的人为例，若你以感觉型的方式对他说话，慢吞吞而且不时停顿地说出你的想法，不把他急死才怪。
所以优秀的推销员对不同的客户会用不同的说话方式，对方说话速度快，就跟他一样快；对方说话声调高，就和他一样高；对方讲话时常停顿，就和他一样也时常停顿，这样才不会出现“各说各话”的尴尬情景。因为能做到这一点，所以优秀的推销员很容易对客户形成极强的亲和力，对各种客户应付自如。
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