心理距离效应——为客户留有余地？
定律释义：
有的时候给客户留下一定的空间，甚至放弃这次推销，在长远看来也是有好处的。
西方的“刺猬理论”的大致内容是这样的，刺猬浑身长满针状的刺，天一冷，它们就会彼此靠拢，凑在一块。但仔细观察后就会发现它们之间始终保持着一定的距离。原来，距离太近，它们身上的刺就会刺伤对方或者对方刺伤自己；距离太远，它们又会感到寒冷。只有若即若离，距离适当，才能既保持理想的温度，而又不伤害到对方。
这也被称为“心理距离效应”。
“刺猬理论”也给推销工作提供了一些启示。有一个普遍的现象，就是推销员认准一位客户后，会千方百计地达到成交的目的，于是，推销员与客户之间的共同话题就是关于产品、关于价格等的讨论，一切好像都是为了这一次的推销成功而设计的。其实，有的时候给客户留下一定的空间，甚至放弃这次推销，在长远看来也是有好处的。
在实际推销工作中，推销员要注意提示的时机和效果，面谈内容应逐步深入，首先要诱发客户的购买欲望，并且留有一定的成交余地，推销重点先留一手，到了最后的关键时刻再行提示，这是成交的最后法宝。但是，有些推销员不了解客户的购买心理，面谈起来口若悬河，一泻千里，推销要点暴露无遗，这样既不利于客户接受推销信息，又不利于最后成交。如果推销员在面谈时和盘托出，这样就会变主动为被动，因此，推销员应该讲究成交策略，多留几手绝招，除非万不得已，绝不轻易亮出王牌。既要及时提示推销重点，又要充分留有成交余地。例如，在成交关头，推销员可以进一步提示推销重点，增强客户的购买信心，如“还有三年免费保修服务呢”、“还有两件赠品呢”、“还有这个特点呢”等等。
另外，还应该特别指出，推销员也要为客户留下一定的购买余地，即使这一次不能成交，日后也还有成交的机会。
总之，在成交过程中，推销员应该讲究一定的成交策略，坚持一定的成交原则。也就是说，推销员应该密切注意成交信号，灵活机动，随时准备成交；推销员应该培养正确的成交态度，消除各种成交心理障碍，谨慎对待客户的否定回答；推销员应该留有成交余地，利用一切可以利用的成交机会，以有效地促成交易。当然，在实际推销工作中，推销员既要讲究成交策略和原则，也要讲究技术和方法。只有适当运用有效的成交技术和成交方法，推销员才能成功促成交易，完成推销任务。
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