鼓掌效应-不要吝啬于赞美别人

鼓掌效应——不要吝啬于赞美别人

定律释义:

不吝于赞美别人,把你的掌声和鼓励不失时机地送给那些喜欢它的人。他们受到激励后,也会更加努力地对你,你也将可以得到更多的回馈。

赞美客户有助于推销员和客户形成良好的关系,进而达成交易并保持良好的合作关系。赞美对于推销员来说相当重要,它是一件好事,但绝不是一件易事。赞美客户如果不审时度势,不掌握良好的赞美技巧,即使推销员出于真诚,也会将好事变成坏事。在赞美客户时,以下技巧是可以运用的。

1.因人而异

客户的素质有高低之分,年龄有长幼之别,因此要因人而异,突出个性,有所指的赞美比泛泛而谈的赞美更能收到好的效果。年长的客户总希望人们能够回忆起其当年雄风,与其交谈时,推销员可以将其自豪的过去作为话题,以此来博得客户的好感。对于年轻的客户则不妨适当地、夸张地赞扬他的开创精神和拼搏精神。对于商人,可以赞扬其生意兴隆,经营有道。对于知识分子可以赞扬其淡泊名利,知识渊博,等等。当然所有的赞扬都应该以事实为依据,千万不要虚夸。

2.详细具体

在和客户的交往中,发现客户有显著成绩的时候并不多见,因此推销员要善于发现客户哪怕是最微小的长处,并不失时机地予以赞美。一般来说,赞美语言越翔实具体,就说明推销员对客户越了解,对客户的成绩越看重,让客户感觉到推销员真挚、亲切和可信,距离自然会越拉越近。试想,如果只是含糊其辞地赞美客户,说客户很出色或者很优秀,就很难引起客户对推销员谈话内容的关注,有时候还会引起客户的猜疑,甚至产生不必要的误解。

3.情真意切

说话的根本在于真诚。虽然每一个人都喜欢听赞美的话,但如果推销员的赞美并不是基于事实或者发自内心,就很难让客户相信推销员,甚至客户会认为推销员在讽刺他。比如一个其貌不扬的女士,推销员硬要夸她美若天仙,就很可能招致客户的反感。一旦客户发现推销员说了违心的话,最可能的判断就是这个推销员不可信。因此赞美必须出于真诚,确实是客户有可以赞美的地方,才能给予适当的赞美。如果推销员实在找不到客户可以赞美的地方,赞美其所喜爱的事物和人,也不失为一种赞美对方的好方法,比如赞美客户的孩子聪明伶俐等。

4.合乎时宜

赞美客户要相机行事。开局赞美能拉近和客户的距离,到交易达成后再赞美客户就有些为过。如果客户刚刚受到挫折,推销员的赞美往往能够起到激励其斗志的作用。但是如果客户取得了一些成就,已经被赞美声包围并对赞美产生抵制情绪,再加以赞美就容易被人认为有溜须拍马的嫌疑。赞美客户的时机选择是相当重要的,要选择恰当的时机向客户表示钦佩之情。

5.雪中送炭

在我们的生活中,受挫折的环境实在太多。人们往往会把赞美给予那些功成名就的胜利者,然而这种胜利者毕竟是极少数,很多人在平时处处受到打击,很难听到一句赞扬的话。推销员所需要面对的客户,在很大程度上都是这类人。因此推销员对客户的赞美很可能对于客户来说就是雪中送炭。推销员适时地对客户进行赞美,往往能够让客户把推销员当做知心朋友来对待。在这种环境中,最容易达成交易。当然对于推销员来说,不要心里存在任何愧疚,认为这是通过和客户拉关系来推销产品,只要推销员的赞美是出于真心诚意,这种方法就是可行的。

此外,赞美不一定都要表现在言语上,通过目光、手势或者微笑都可以表达对客户的赞美之情。

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