一对一营销理论——以客户为导向还是以市场为导向？
一对一营销是一种面向极少数客户或个人的营销方式，就是说在开展营销活动时一次只专注于一个客户，只针对高度专门化市场或个人进行信息和媒体的处理，而不是通过到潜在的客户市场进行抽样调查的方式来确定一般客户的市场需求。一对一营销的四个基本步骤是：识别、区分、交流和订制。
平常我们经常听到国内的企业家们“不惜一切代价，也要占领市场”的言论，而实际上单纯强调市场份额的观念早已过时了，一对一战略简单地说，也就是企业需要转换观念，把以往的以市场为导向转变为以客户为导向的战略布局，使企业的经营战略重心侧重于客户份额而非仅仅是市场份额。因为市场观念只是相对的。无论何时，市场竞争决定了一旦某个市场有利可图，必然会有跟进者接踵而至。而且，在一个竞争激烈的市场，客户随时可以用脚投票。所以，单纯基于市场份额的战略很大程度上只能导致价格大战，除此之外别无选择。
一对一营销主要表现在如下几方面。
1.与客户一对一的沟通交流
思科公司专门与市场渠道成员建立了内部的互动沟通的平台，每个渠道成员都可以和思科总部链接，他们可以随时进入网络系统，读取最新信息，反馈意见，提出建议、要求，投诉等，他们还可以通过网络与其他同是思科渠道成员的商家沟通交流、交换信息。思科公司会根据渠道成员的反馈调整合作策略，努力实现与渠道成员的“无缝对接”，有效地推动市场的拓展。
和与渠道成员沟通交流相比，企业与最终客户的沟通交流就显得面积更大、沟通的接触点更多了，企业就必须通过多种方式尽可能地挖掘企业的产品、服务、广告宣传路径中与客户的接触点，在一些重要的接触点上设置与客户的沟通装置。
沃尔玛零售连锁店在收银台设置了客户购买资料录入器，对客户购买商品的数量、品种、购买频率、购买时间等都进行录入，而且在卖场里设置了客户意见簿和做建议反馈记录，并派专人进行搜集整理和分析，了解客户的需求变化。例如，发现该商圈的客户群体家庭子女已经从5年前的满巢时的全家聚居，变成了儿女们纷纷自立，并在本区域或者周边有沃尔玛连锁店的区域租买房屋独自生活时，沃尔玛就可能会在店内增加家庭用品如厨具等的货量和品种，以满足这些分家自立的新家庭的需求，并且会根据这个消费群体的特征开展一些促销的活动，以吸引他们的光顾，培养他们的忠诚度。
2.一对一定做产品和服务
著名的李维斯牛仔服，客户来到商店里选购款式和布料，然后现场的售货员会为他测量尺寸，并立即输入电脑数据库，这个数据库与李维斯的设计部门、工厂和市场营销及客户服务部门连接，你只需坐等片刻，或者是第二天即可取货，无论是大小、尺寸、款式风格都如你所愿。甚至会应你的要求在领口或袖口绣上你的尊姓大名或者其他你喜欢的图案。其实李维斯也并非就真的为每一个客户都单独制作，就如我们前面所说的那样，工厂会按照各种尺寸、大小款式、风格制造出大批的模块，接到前方的客户数据之后，在现场拼接即可。而客户获得的感受就不一样了，因为“你是专门为我生产的”。
3.一对一的销售组织
拿房地产销售举例来说，根据客户对企业的贡献度可将客户群体分为MVC、MCC、BZ三个级别的群体。
其中，MVC是最有价值的客户群体，也就是目前购买最多的群体，譬如35～50岁的私营企业老板、小业主等。而MCC即最具增长潜力的客户群体，譬如25～35岁的年轻白领、创业者，这个群体的业务潜力还没有完全发挥出来，一旦发挥出潜力，能量将会非常巨大。比如当他们对信贷消费的接受程度很高的时候，或者宏观经济复苏即转好、他们的收入大幅度提高时。其他则为BZ，即负值客户群体，这个群体得到很好的服务，但目前和潜在的回报率都较小。依照产品特性，我们也可以根据客户群体购买产品的种类不同或者地域及风俗的不同来进行划分，据此来组建一对一的销售队伍，制定不同的销售政策和回报计划。
4.一对一的客户服务
一对一的客户服务往往集中在销售的终端，绝对不仅仅是卖场服务那么简单，还包括了促销场所、仓库出货、送货上门、上门维修、电话咨询等许多接触点的服务，而实施一对一服务的对象也是根据不同的客户群体对企业的贡献度来划分的，如同我们前面所划分的客户群体MVC、MCC、BZ一样，对于贡献度大的客户群体提供多一些的服务是理所当然的。
与传统的营销方式相比，一对一营销主要具有以下优点。
（1）能极大地满足消费者的个性化需求，提高企业的竞争力。
（2）以销定产，减少了库存积压。传统的营销模式中，企业通过追求规模经济，努力降低单位产品的成本和扩大产量，以实现利润最大化。这在卖方市场中当然是很有竞争力的。但随着买方市场的形成，这种大规模的产品品种的雷同，必然导致产品的滞销和积压，造成资源的闲置和浪费，一对一营销则很好地避免了这一点。因为这时企业是根据客户的实际订单来生产的，真正实现了以需定产，因而几乎没有库存积压，这大大加快了企业资金的周转速度，同时也减少了社会资源的浪费。
（3）有利于促进企业的不断发展。创新是企业永葆活力的重要因素。创新必须与市场及客户的需求相结合，否则将不利于企业的竞争与发展。传统的营销模式中，企业的研发人员通过市场调查与分析来挖掘新的市场需求，继而推出新产品。这种方法受研究人员能力的制约，而且很容易被错误的调查结果所误导。
而在一对一营销中，客户可直接参与产品的设计，企业也可根据客户的意见直接改进产品，从而实现产品技术上的创新，并始终与客户的需求保持一致，从而促进企业的不断发展。
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