光明营销——如何防止企业对销售员的管理失控？
以单兵作战为特征的销售过程难免处于“黑箱”状态，如何防止销售员跳槽带走客户已成为管理的新课题。光明营销就解决了这个问题，它指的是整个营销过程要透明化，避免营销过程处于“黑箱”状态，也就是要实现对营销过程全方位的监控。
光明营销，意味着营销管理重在控制过程，而不是控制结果。传统的营销体制通常只控制营销结果，对营销过程并不关心，营销过程处于“黑箱”状态，这是一种非常失败的营销管理体制。因为结果是由过程产生的，结果只能是过程的结果，有什么样的过程就有什么样的结果。控制了过程，实际上也就控制了结果。对结果进行控制的意义，仅仅在于它能起到“亡羊补牢”的作用。因为结果已经产生，原有的过程已不可再重复。
一家生产电子产品的公司，对销售分公司的管理一直处于失控状态，对销售分公司的运转情况不清楚。结果有的分公司利用货款购买了轿车、有的用货款进行新的投资，甚至有个别分公司经理携款出走，总计损失应收款达一千多万元。由于未对销售分公司的运行状态进行监控，运行状态不透明，等到公司发现上述状况时，已经造成既成事实，给公司造成了不可估量的损失。采用透明化营销管理方案后，就完全杜绝了上述现象。
通过对企业的营销咨询和企业的营销实践，我们认识到，透明化的营销管理至少有三大好处。
1.透明化营销有助于对客户资源和分销网络的控制
对企业来说，分销网络和客户资源是企业最宝贵的无形资产。但如果企业不能对分销网络和客户资源进行有效的控制，则这种无形资产对企业就没有任何价值和意义。在营销过程处于“黑箱”状态时，客户资源成了销售人员的个人资源，而不是企业的资源。一旦销售人员离开企业，新的销售人员很难接上原销售人员的业务，就可能意味着客户资源的丧失，也意味着企业为开发客户资源所付出的人力、物力、财力全部丧失。这些销售人员之所以能带走客户资源，就是因为企业没有对营销过程进行有效监控，营销过程不透明，销售人员把企业的客户资源变成了个人的资源，把企业为营销所做的投入用来为自己建立关系网。
2.透明化营销，为企业领导进行营销决策提供了信息支持
市场竞争千变万化，企业领导必须时刻对市场信息进行追踪，以便适时做出营销决策。在营销过程处于“黑箱”状态时，营销管理人员很难及时获得市场第一手信息。营销管理人员通过销售人员口头汇报后也能获得部分市场信息，但这些信息往往是定性的而非定量的，而且可能带有销售人员个人的主观意见。通过透明化的销售，营销管理人员既能通过销售人员获得市场总体印象，也能直接获取第一手的市场信息，从而更便于营销管理人员准确把握市场动向。
3.透明化营销增加了销售人员的压力
因为销售人员的行踪全部在营销管理人员的视野之内，每个销售人员跑了哪些客户、解决了什么问题，营销管理人员一目了然。因此，便于对销售人员实行优胜劣汰。在透明化的营销体制之下，销售人员的压力大增，必将促使他们更加努力地工作。
光明营销，要实现三个透明化，即客户资源的透明化、交易过程的透明化、营销机构运行状态的透明化。
客户资源的透明化，要求对所有客户情况，不仅销售人员要了如指掌，而且要形成规范化的文字档案。交易过程的透明化，即对销售人员与客户交易的时间、地点、渠道、价格、交易对手情况、折扣进行监控。其目的：一是维护市场秩序，避免销售人员跨区域销售、无故降价销售等现象出现；二是通过这些信息对市场状态进行研究，把握市场规律。运行状态透明化，主要指对销售人员和分支机构的应收款情况、收入分配情况、收支平衡情况、库存情况、资金流转情况进行监控，观察是否处于正常运转状态。
要实现光明营销，困难比较大，操作起来也比较复杂，不容易得到销售人员的配合。因为销售人员“将在外，君命有所不受”，比较难于控制。在营销过程处于“黑箱”状态时，部分销售人员能够从中获得个人利益，一旦实行透明化营销，也就意味着销售人员再也不能将客户资源变成个人资源，销售人员与企业讨价还价的余地也小得多了。因此，实行光明营销不可避免地要遭到部分销售人员的反对。而且由于对营销过程进行严密监控，工作量将有所增加，管理费用相应上升，这些都可能成为反对实行透明化营销的理由。但是越出现这种情况，透明化的营销管理就越应该成为企业坚定不移的目标，宁可用人多一点，费用高一点，也一定要透明化。
对于不愿意实现透明化营销的销售人员，诚然应进行疏导和教育，但对因难以弃舍既得利益，而持坚决反对态度的销售人员，则不论其能力多强，也要坚决予以辞退。因为能力越强的人，掌握的客户资源就越多，在营销过程处于“黑箱”状态时，能力越强的人离职，公司的损失也越大。
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