体验营销战略——为何不让试穿的服装店永远没有生意？
体验营销概念是1998年由美国战略地平线LLP公司的两位创始人B-josephpine Ⅱ和James Hgilmore提出的。他们对体验营销的定义是：“从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面重新定义、设计营销理念。”他们认为，消费者消费时是理性和感性兼具的，消费者在消费前、消费中和消费后的体验，是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
在体验营销时代，越来越多的企业开始意识到它的战略意义。正如一位矿泉水经营者所说：“体验营销不仅要满足消费者喝水的需求，还要满足消费者对水的喜爱和偏好，让消费者感到商家理解他、尊重他、体贴他，同时给他带来美的享受！”
体验营销战略以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。由于体验营销的体验形式的复杂化和多样化，《体验式营销》一书的作者伯恩德·H·施密特将不同的体验形式称为战略体验模块，并将其分为五种类型。
（1）知觉体验：知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等感觉应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产品识别、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等。
（2）思维体验：思维体验即以具有创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣，对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验。
（3）行为体验：行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活形态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。
（4）情感体验：情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情和爱情等。
（5）相关体验：相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而形成对某种品牌的偏好。
许多房地产开发商将体验营销运用于房地产的开发中，比如——
做园林时，不会再在意什么花呀草呀造型呀等这些表面上的元素（诚然它们都是“体验”的物质载体，不可或缺），而会特别关注园林所蕴藏的内涵，以及这个园林在各种状态下带给人们的体验，挖掘的是人们在体验这个园林时，园林与人的一种交流，园林通过人所表现出的某种情感，以及园林与人如何合而为一。
有的楼盘在开发时用蛙鸣鸟叫的方式让消费者体验其自然生态环境，或者竭力打造优雅高贵的“山里人家”，尽量保持开发地的原始风格，巧借原始山貌精心建造，运用朴实的雕塑深刻雕琢出中国几千年的“忠、孝”文化。另外还建造了超大型私家体育公园，建有国际标准足球场，以及篮球场、网球场、游泳池等运动设施，经常举办足球、篮球、网球运动等赛事，组织老年人登山观景，赋予了生活、休闲、运动更多的健康意味，完全走上了体验营销的新路。
对于如何在消费过程中给消费者带来美的享受，体验营销有以下几种策略。
1.感官式营销策略
感官式营销是通过视觉、听觉、触觉与嗅觉形成感官上的体验。它的主要目的是创造知觉感官方面的体验。感官式营销可以区分为公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。
以宝洁公司的汰渍洗衣粉为例，其广告突出“山野清新”的感觉：
新型山泉汰渍带给你野外的清爽幽香。公司为创造这种清新的感觉做了大量工作，最终取得了很好的广告效果。
2.情感式营销策略
情感式营销是在营销过程中，要触动消费者的内心情感，创造情感体验，其范围可以是一个温和恬谧的正面心情，例如欢乐、自豪，甚至是强烈的激动情绪。情感式营销需要真正了解什么刺激可以引起某种情感，以及能使消费者自然地受到感染，并融入到这种情境中来。
在“水晶之恋”果冻广告中，我们可以看到一个清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻，就连旁观者也会感觉到这种“甜蜜爱情”的体验。
3.思考式营销策略
思考式营销是启发人们的智力、创造性地让消费者获得认识和解决问题能力的体验。它运用惊奇、计谋和诱惑手段，引发消费者产生同一或各异的想法。在高科技产品宣传中，思考式营销被广泛使用。
1998年苹果电脑的IMAC电脑上市仅六个星期，就销售了27.8万台，被《商业周刊》评为1998年最佳产品。IMAC的成功很大程度上得益于一个思考式营销方案。该方案将“与众不同的思考”的标语，结合许多不同领域的“创意天才”，包括爱因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片设计成广告图像。在各种大型广告路牌、墙体广告和公交车身上，随处可见该方案的平面广告。当这个广告刺激消费者去思考苹果电脑的与众不同时，也同时促使他们思考自己的与众不同，以及通过使用苹果电脑而使他们体验成为创意天才的感觉。
4.行动式营销策略
行动式营销是通过偶像、角色，如影视歌星或运动明星来激发消费者对产品的消费需求，使其生活形态予以改变，从而实现产品的销售的营销方式。
在这一方面耐克可谓经典。该公司成功的主要原因之一是有出色JUST DO IT广告，经常地描述运动中的著名篮球运动员迈克尔·乔丹，从而升华身体运动的体验。
5.关联式营销策略
关联式营销是感官、情感、思考和行动等体验的综合。关联式营销战略特别适用于化妆品、日常用品、私人交通工具等领域。
美国市场上的“哈雷牌”摩托车的车主们经常把它的标志文在自己的胳膊上，乃至全身。他们每个周末都去全国参加各种竞赛，可见哈雷品牌影响力的不凡。
我们经常会看到这样的现象，在购买服装时，如果一家服装店不让客户试穿的话，有很多客户马上就会离开；在购买品牌电脑时，如果消费者不能亲自试试性能感觉一下质量的话，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时，如果销售人员不愿意让客户试验效果，客户马上就会扬长而去……分析这些现象背后的原因就会发现，消费者在购买很多产品的时候都需要有“体验”的过程，更多时候，体验成了消费者最终决定是否购买的关键。
因此，对于企业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多赢得消费者的机会。体验营销正是从这个意义上出发策划的营销策略。
体验营销现在已经成为风靡商界的一种营销方式，它通过为用户带来良好的消费体验吸引、留住消费者。
与我们传统的认识相反，体验绝非是一种虚无缥缈的感觉，它可化作一种实实在在的商品，消费者一旦被体验所感动，就会心甘情愿地花钱买体验。如果营销人员能将商品和体验捆绑在一起执行市场策略，那营销就有可能别开天地。
业界许多人士都认为，体验营销无非就是加强终端现场的展示而已，其实并非如此，体验营销一旦实施，就必须更清楚地掌握消费者的所有消费行为，更加关注消费者在购物前、中、后的全部体验，让消费者感觉到品牌产品是那么的鲜活、多样，而且是可以看得到和触手可及的、超越他们的预先设想，这样的体验才是真正的体验营销。如果企业切实将“体验”贯穿在整个营销进程中，那么创造真正的价值也就不是问题了。
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