捆绑营销-“香河现象”说明了什么？

捆绑营销——“香河现象”说明了什么？

捆绑营销是指两家或几家有一定关联的生产厂商把相关产品组合捆绑在一起以优惠的价格进行售卖的营销方式。“捆绑”不是倾销，不是折价销售，更不是有奖促销，应把它看成是一种集促销、销售、宣传等多种因素于一体的全新的营销方式，其目的是节省资源、提高关联企业的营销效力。这种营销形式有利于提高营销服务层次、降低营销成本、增强企业抗风险能力并有利于各企业品牌形象的提升，使公司获得较为稳定的市场份额。

紧邻北京的河北省香河市——一个不产木材的地方，却建立起全国排名第二的家具集散地，120万平方米的超大面积将39个展厅、22个家具城紧密捆绑在一起进行统一管理和宣传，这本身就是个奇迹。一个本身资源条件不好的香河却成了一个终端产品集中的地方，这种“香河现象”引发业界广泛探讨。

“买家具到香河，同样质量，批发价格”，几年前，在这条广告语深入人心之时，香河家具城也在人们周末拖家带口地前往买家具的举动中红火起来，十里长街两侧高大宽敞的家具展厅鳞次栉比，整洁幽雅的展厅内名牌家具浩如烟海，更有业内人士把香河家具城在家具行业的发展速度比做改革开放中创造经济发展奇迹的“深圳速度”，“香河现象”也由此得名。

“香河现象”的形成有几个方面原因，一是时逢家具行业在改革开放中跟随房地产开发的脚步急速发展，带来了不少商机；另一方面是政府的扶持搭建了一个平台，政府从土地、税收、供应商、质监，包括后期外来投资商等各个方面和角度，对香河家具城的建设给予了政策优惠。“香河现象”的出现除了区位优势以外，更重要的是建立了统一管理模式，39个展厅、22个家具城捆绑式地统一收费、统一对外打广告，有效地树立起整体形象。

捆绑营销的实施要点有以下几点。

1.选择合适的捆绑时机

对处于快速成长和畅销状态的产品来说，不存在营销困难，因而捆绑的意义是有限的。只有当产品处于结构变革和竞争激烈的时期，采取捆绑营销模式才有利于增强竞争力，实现捆绑各方的“共赢”。

2.明确各方核心优势和资源

只有在某些方面拥有核心优势的企业，才能成为联合捆绑的对象。而且，各方的资源互补性和共享优势越强，其结成共生关系的营销效力也就越大。

3.选择各方合适的捆绑产品

在捆绑营销中不能选择彼此竞争的替代性产品，而要选择那些互补性较强的产品，在某些情况下也可以选择彼此独立的产品。

4.了解和重视合作方的资讯与诚意

这是捆绑营销非常重要的一个方面，是各方良好合作的基础，捆绑意味着一荣俱荣、一损俱损。所以，良好的企业信誉和真诚的合作能弥补某些方面的不足，而彼此欺诈则会使捆绑各方一起受到损失。

5.估算实施营销方案所需的成本和预期的收益

只有在实施捆绑营销额外的收益大于额外的成本时，捆绑营销方案才是可行的。因此，企业应详细估算捆绑联合需要付出的额外成本费用。

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