示范效应——看到的才是真实的
定律释义：
好产品不但要介绍，还需要示范，一个简单的示范胜过千言万语，其效果可让你在一分钟内，获�”鹑艘恢懿拍艽锍傻囊导ā�
有人做过一项调查，结果显示，假如能对视觉和听觉做同时诉求，其效果比仅对听觉的诉求要大八倍。业务人员使用示范，就是用动作来取代言语，能使整个销售过程更生动，使整个销售工作变得更容易。
优秀的推销员明白，任何产品都可以拿来做示范。而且，在五分钟内所能表演的内容，要比在十分钟内所能说明的内容还多。无论销售的是债券、保险或教育产品，任何产品都有一套示范的方法。他们把示范当成真正的销售工具。
示范为什么会具有这么好的效果呢？因为客户喜欢看表演，并希望亲眼看到事情是怎么发生的。示范除了会引起大家的兴趣之外，还可以使你在销售的时候更具说服力。因为客户既然亲眼看到，所谓“眼见为实”，脑子里也就会对你所推销的产品深信不疑。
平庸的推销员常常以为他的产品是无形的，所以就不能拿什么东西来示范。其实，无形的产品也能示范，虽然比有形产品要困难一些。对无形产品，你可以采用影片、挂图、图表、相片等视觉辅助用具，至少这些工具可以使业务人员在介绍产品的时候，不显得单调。
优秀的推销员一般都喜欢使用纸笔。他们都随身携带纸笔，知道如何画出图表、图样或是简单的图像来加强自己的论点。你还可以把你的产品的好处写下来，或者和别的产品的好处相对比，这样你说明的内容就会一目了然。
那么优秀的推销员是怎样展现完美的示范呢？
（1）先把示范时所用的台词写下来。除了如何讲、如何表达之外，还有动作的配合，有些地方可能没有台词，只有动作，客户顺便也可以松口气。
（2）要预先练习。把设计好的整个示范过程反复演练。请你的家人、同事或营业部经理来观看，提出意见。要一直演练到十分流畅和逼真，而且使观众觉得很自然为止。
（3）要随时记住“给客户带来的好处”。要以客户为核心，让他明白你的产品究竟会带给他什么好处。
（4）示范的时候，要用你的产品去迎合客户的需求，而不是要求客户去顺应你的主张。
（5）尽量让客户参与示范。柯达公司常嘱咐自己的业务人员：“要把相机递给客户，好让他们自己亲自查看我们的产品”。
（6）在客户开始厌倦之前就把产品拿开，这样可以增强客户想要拥有这个产品的欲望。
（7）在展示说明的时候，要让客户同意你所提到的每一项产品的好处。
（8）操作产品的时候，要表现出珍重爱护的态度，像鞋店的销售员拿鞋出来给客户试穿之前，要把鞋子擦亮，珠宝商将展示的珠宝放在天鹅绒上面等。假如你的产品十分轻巧，拿的时候要稍微举高，并且慢慢旋转，好让客户看得清楚。要不时对自己的产品表示赞赏，也让客户有机会表示赞赏。
（9）要在示范中尽量使用动作。别只是展示你的机器——要操作机器给对方看；别只是展示图表——要当场画给对方看。
（10）假如你的产品无法展示出来给大家看，可以打个比方或使他产生联想，使他能获得生动的理解。
也许你的商品很普通，但如果你能用示范动作将商品的使用价值生动地介绍给客户，也一定会引起其注意。
举个例子，当你向客户推销太阳伞的时候，你干巴巴地说上半天，倒不如轻松地将伞打开，扛在肩上，再旋转一下，充分地展示出伞的风采，这样会给客户留下更深的印象，从而对你的商品产生好感。
如果你能用新奇的示范动作来展示你很平常的商品，那么效果就会更好。例如，你在推销一种油污清洗剂时，一般的示范方法，是用你推销的清洗剂把一块脏布洗净。然而如果你一改常态，先把穿在身上的衣服袖子弄脏，然后用你的清洗剂洗净，那么示范的效果当然同前者大不一样。
如果你所推销的商品具有特殊的性质，那么示范动作就应该一下子把这种特殊性表达出来。例如，你在推销一种十分结实的钢化玻璃酒杯，你可以让酒杯互相碰击而不会破碎；这样，你再向客户说明这种酒杯特别适合野餐使用时，他们便不会感到吃惊了。
做示范是向客户证实你所提供的产品确实具有某些优点的极好方法。熟练地示范你推销的产品能够吸引客户的注意力，使他对产品直接产生兴趣。有时候你所推销的产品是不能随身携带的，在这种情况下，你可以借助产品的宣传、资料、数据和其他一些器具，向客户介绍你的产品。你应尽量少谈论产品而尽可能快地让客户亲自检验产品的质量。让客户亲眼看一看、亲手摸一摸，比其他任何一种方法都更具有说服力。
例如，让客户把千斤顶举起来，用力摔在坚硬的路面上，看他是否能把千斤顶摔坏。这种方法比任何口头宣传都更有说服力。如果你的涂料没有什么味道，那你就不必费口舌，而是让客户亲自闻一闻，然后再让他闻一闻气味浓重的竞争产品。为了证明你的小型装置坚固耐用，可以让客户用各种错误的方法进行操作，看他能否把小型装置损坏。在事实面前，客户只能相信这种小型装置确实质量可靠。为了向客户说明一辆小汽车加速器的性能特点，你可不必让客户看那些密密麻麻的数据，只需邀请他和你一起外出试车，并且让他拿着秒表，这就足以使他心服口服了。如果你想说服客户安装空调设备，让他到两间不同的办公室走走，体验一下。其中一间安装了空调设备，室内空气清新，凉爽宜人，而另一间没有安装空调设备，室内空气混浊，大有令人窒息之感。
因此，示范是你向客户提供的一种证据。在进行业务拜访的准备工作时，你可以经常这样问一问自己：我要向客户示范些什么呢？只有对这个问题作出了正确回答，做示范的目的才更明确，效果才会更好。
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