过度理由效应-发现和按动“心动钮”

过度理由效应——发现和按动“心动钮”

定律释义:

如果我们希望客户对我们的产品产生真正的购买意愿,那么最重要的就是让客户在心底接受产品,而我们的解释、说明甚至说服只是一个引导的过程。

社会心理学上所说的“过度理由效应”是这样解释的:每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理,因而总是为行为寻找原因,一旦找到足够的原因,人们就很少再继续找下去。而且,在寻找原因时,总是先找那些显而易见的外在原因。因此,如果外部原因足以对行为作出解释,人们一般就不再去寻找内部原因了。

有一位喜欢安静的老人独自生活了很多年,他非常习惯这种生活,可是有一天这种生活被一群孩子的来临打破了。社区的一群孩子每当放学后都到这位老人的房子周围玩耍,他们大声地尖叫、嬉笑。老人被他们的吵闹声弄得寝食难安、坐卧不宁。

于是,这位聪明的老人想出一个办法。他走出家门对那些孩子们说:“如果你们每天都到这儿来玩,我就给每人5元钱。”那天,每个孩子真的都得到了5元钱。在这以后,越来越多的孩子聚集到老人的房子周围玩耍。

可是有一天老人没有出来,自然所有的孩子都没有得到钱,第二天老人还是没有出来,心急的孩子们敲开了老人的家门说:“既然你不再给我们钱,我们以后再也不到你这儿来玩了,并且告诉我们的朋友都不到你这儿来玩。”老人和孩子们都胜利地笑了。

老人这就是巧妙地利用了过度理由效应。对于这些孩子,他们如果只用外在理由(得到报酬)来解释自己的行为(吵闹),那么,一旦外在理由不再存在(没有报酬了),这种行为也将趋于终止。相反地,如果我们希望某种行为得以保持,就不要给它足够的外部理由。联系到推销工作中来看,如果我们希望客户对我们的产品产生真正的购买意愿,那么最重要的就是让客户在心底接受产品,而我们的解释、说明甚至说服只是一个引导的过程。也就是说,一个优秀的推销员要善于引导,让客户说“是”,真正地打动客户的心,这才是高超的推销技巧。

所有销售训练中都有这句话:“如果你想完成推销,一定要按下他的心动钮。”太棒了,心动钮在哪儿?心动钮随处可见,问得到、听得见,只要你提高警觉。

只有在你找到心动钮时,按下它才会管用。这儿有些方法,能让你在交谈中发现心动钮。

(1)提出与现况、处境有关的问题。例如,在哪儿度假,孩子就读哪所大学。

(2)询问他得意的事,事业上最感到骄傲的事。

(3)提出与个人兴趣有关的问题,如空闲时都做些什么事?

(4)问他,假如他不必工作,他会做些什么,什么才是他真正的梦想和抱负?

(5)提出与目标有关的问题。他的公司本年度的主要目标是什么,他要如何达到目标?

(6)看看办公室里的每一样东西,找找不寻常的。有镶框的、单独放的或是体积较大、较醒目的东西,找找照片和奖状。

开口问和用眼看是容易的部分,困难的部分在于发现“心动钮”就在客户的反应里!

(1)聆听第一个反应,又提起的或暗示的第一件事

回答问题的第一句话通常是心底最重要的反应,你在找的东西绝大部分都在准客户心里,它或许不是真的心动钮,但它可以让你对心动钮有所了解。

(2)聆听立即的、断然的反应

不假思索的反应是最重要的,错不了的。

(3)聆听冗长的解释或故事

需要仔细解释的事情通常是迫不得已的。

(4)聆听不断重复的叙述

会说两次的事情是“心头最在意的事”。

(5)聆听情绪上的反应,包括说话的表情及语调。

客户的心动按钮已经找到了,那么如何按动呢?下面便是按动心动钮的五个技巧。

(1)提出具有“重要性”的问题。例如,“那对你有多重要?”或“为什么它对你那么重要?”这有助你更加了解情况。

(2)提出你认为重要的问题。如果你记笔记的话,有些地方一经探测便能产生热力。

(3)用高明的方式问问题,让它看似谈话的一部分,然后观察反应;如果你相信它就是心动钮,提出该情况的解决之道。

(4)不要不敢提起心动钮。确定它,并注意聆听准客户的反应。

(5)使用“如果我提出一个解决方案?……会不会承诺或购买?……”等有变化的假设说法,此类问题可以得到真正的答案,因为它包含了一个可能发生的情况,而且正中红心。

请注意,心动钮有时是非常敏感的事情,其中有很多枝节可能是准客户不愿泄露的。你的工作就是去发掘这个按钮,用它来完成行销,运用你最佳的判断力吧,如果你意识到这个问题很敏感,就不要逼得太紧。

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