应读懂客户心理的几个理由
要想说服你的客户，首先要对每个产品的性能、功效、价位等了解得清清楚楚，甚至亲自使用过，平时注意搜集客户使用过的感受、变化等，这就是所谓的“知己”。“知彼”就是你要了解客户的真正需要，知道他想要什么，结合自己的产品知识、行业背景，来满足他的需求。
一般来说，在迎接客户之后，销售人员应该通过询问客户一些基本问题来了解客户的实际情况，只有掌握这些内容，才能向客户推荐合适的产品。
不同的问题带来的客户的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能带来的回答，以选择那些有利于销售的问题，因此，应尽可能提出那些能获得信息、容易回答的问题。比如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……这些容易回答并能提供信息的问题，能帮助销售人员了解客户的一些潜在需求。
在聆听客户的陈述时，应该集中注意力，切忌东张西望，也不要随意打断客户的话，因为这样显然不尊重客户，还有就是尽量避免否定的价值判断，如“你这话就不对了”……
在提问和聆听之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，客户并没有直接说出他的需要，而是用一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。比如客户说：“我不需要这种产品，因为我……，所以我……。”乍听之下，客户似乎并没有什么需要，但仔细一分析，就会发现其实客户真正需要的是相对这种产品之外的另外某种产品。
销售员要善于从客户的身情姿态中体察客户心理。客户听到你说这个产品价格是多少时，总觉得你在催促他掏钱买你的东西，难免会产生紧张心理，因此，对价格问题，一定要强化产品给客户带来的好处，减弱产品价格的副作用，让客户有一种“拥有”该产品的心理。
晓明在河南做一种治疗假性近视的眼药水生意，产品确实很贵，一个疗程三小盒，298元。很多家长带孩子来咨询，有一种心理就是买吧，太贵，不买吧，孩子这眼睛怎么办？针对这种情况，晓明问他们，孩子现在是不是正长身体？正在生长发育？如果现在不治疗，当假性近视成为真性近视时，你花多少钱能治好？他们当然不知道，晓明就告诉他们，那时，眼睛已经变成器质性�”洌ǘ嗌偾膊荒苤魏昧恕＝幼牛饔指嫠咚牵颐墙诟慊疃涣瞥趟鸵恍『校疃砩暇鸵崾阋遣宦颍院竺徽庵只岵凰担匾氖腔沟⑽罅撕⒆拥闹瘟剖奔洹Ｏ衷谥瘟疲陀邢Ｍ煤醚埃院蠡鼓芸几龊醚＃恢瘟疲兔幌Ｍ⒆拥奈蠢丛谀睦铮约嚎醋虐彀桑�
通过这样一番话，相信90%的人都购买了。为什么？因为产品能给他们带来好处，这种好处已经超过了价格显示的价值！他们拥有的不仅是眼药水，而且是孩子的未来！
由此可见，抓住客户的心理你才能事半功倍，取得好的营业效果。
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