团队销售-如何用恰当的人为恰当的客户提供恰当的服务？

团队销售——如何用恰当的人为恰当的客户提供恰当的服务？

团队销售是指从企业内抽调业务娴熟的人员，通过周密的规划和充分协调来围绕目标客户开展销售工作，目的是满足客户组织内一些决策者的各种需求。简而言之，团队销售就是用恰当的人为恰当的客户提供恰当的服务。

团队有几个重要的构成要素，总结为5P。

1.目标（Purpose）

团队应该有一个既定的目标，为团队成员导航，使他们知道要向何处去，没有目标这个团队就没有存在的价值。

2.人（People）

人是构成团队最核心的力量。三个（包含三个）以上的人就可以构成团队。

目标是通过人员具体实现的，所以人员的选择是团队中非常重要的一个部分。在一个团队中可能需要有人出主意，有人定计划，有人实施，有人协调不同的人一起去工作，还有人去监督团队工作的进展，评价团队最终的贡献。不同的人通过分工来共同完成团队的目标，在人员选择方面要考虑人员的能力如何、技能是否互补、人员的经验如何等等。

3.定位（Place）

团队的定位包含两层意思，如下所述。

（1）团队的定位，团队在企业中处于什么位置，由谁选择和决定团队的成员，团队最终应对谁负责，团队采取什么方式激励下属。

（2）个体的定位，作为成员在团队中扮演什么角色、是订计划还是具体实施或评估。

4.权限（Power）

团队当中领导人的权限大小与团队的发展阶段相关，一般来说，团队越成熟领导者所拥有的权限相应越小，在团队发展的初期阶段领导权相对比较集中。

团队权限关系的两个方面，如下所述。

（1）整个团队在组织中拥有什么样的决定权？比方说财务决定权、人事决定权、信息决定权。

（2）组织的基本特征。比方说组织的规模多大，团队的数量是否足够多，团队成员的总体素质，组织对团队的授权有多大，它的业务是什么类型。

5.计划（Plan）

计划的两层含义，如下所述。

（1）目标最终的实现，需要一系列具体的行动方案，可以把计划理解成目标的具体工作程序。

（2）提前按计划进行可以保证团队的进度。只有在计划的操作下团队才会一步一步地贴近目标，从而最终实现目标。

华为技术有限公司善于通过团队销售来确保其客户获得最佳的信息和最好的服务。华为组建了由各部门抽调的专家组成的技术团队来为每位客户提供顾问式服务，通过更好地掌握客户的需求来为客户提供最佳的解决方案。华为项目团队中的专家大都具有客户业务领域的丰富经验，他们可以凭借自己的业务知识和经验赢得客户的尊重。凭借“团队销售”这种模式，华为赢得了行业领先者的地位，并赢得了与客户组织内各级采购决策者的好感与信任，华为也因此得以在过去一直以每年2位数的增长率高速增长，并且这种模式还为华为在未来持续获得成功提供了保障。

团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一位成员的知识和技能协同工作、解决问题，达到共同的目标。

团队销售有下列好处：

（1）团队销售可以为企业内部的各类专业人员提供后台支持；

（2）团队销售可以增加单位客户的销售贡献；

（3）团队销售是与竞争者争夺分销资源、更多地向现有客户和未来客户销售本企业产品的有效方法之一；

（4）团队销售可以与客户组织内影响采购决策的各位经理人员建立并协调彼此之间的关系；

（5）团队销售流程中所采用的平行销售技术，可以最大限度地接触到客户组织内的更多决策者，从而缩短销售周期，加快客户购买决策进程。

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