访问式推销——怎样派推销员上门销售？
访问式推销法，就是企业派遣推销员上门直接面向客户进行宣传和推销的一种方法。它易于拉近和消费者的距离，具有接近客户、加速消费者购买决策进程、费用低、防止假冒和信息反馈快等优势。此推销法在西方较为普遍，为众多企业所采用。
到20世纪90年代，美国作访问推销的厂商已不下2000家，其中以雅芳最为成功、知名度最高，成为靠访问推销发迹的世界第一流的化妆品公司。雅芳公司创立于1886年，其创始人叫麦肯尼尔，“访问推销法”是他起先运用的。他本来是做书报推销工作的。在推销书报中，他除了接受预订书报以外，更多的则是沿街逐门逐户去推销。时间长了，他就产生一个念头，在推销书报的同时，何不也推销其他商品？打定主意之后，他便选择了推销香水。后来，经过他的努力，香水的销售额反而远比书报要大，赚钱也更多。于是，他决定放弃推销书报，干脆专干推销化妆品。很快，他自己就创办了一家香水公司，并取名为加利福尼亚香水公司。
麦肯尼尔不可能再像以往那样，亲自去沿街做推销工作了，他想出了一个办法：聘请许多家庭主妇为推销员，在各条街道上帮公司做访问推销工作。其实不只麦肯尼尔采用过这种方法，其他的人同样也采用过，只是他运用得最好也最有效而已。因为，当时很多推销员在访问推销过程中，常常把一些质量差、价钱高的东西硬卖给人家，使人们吃亏上当，再也不肯买第二次。麦肯尼尔则不然，他为公司确定了两条原则：一是被雇用的访问推销员只能在自己居住的街道进行推销，用户可随时找到她。二是质量差的物品可以找推销员调换。可见，麦肯尼尔的原则是对用户负责，不使用户吃亏。其结果，近悦远来，消费者放心而愉悦地购买他经营的香水，公司很快发展壮大起来，推销员达万人，香水覆盖面由加州扩展到其他各州。
1925年，美国进入经济衰退期。然而不景气反而使加利福尼亚香水公司名声大噪。麦肯尼尔在雅芳河岸边买了一处环境静谧而优美的地皮，在这里又建成一家规模很大的香水工厂，并把公司的名称正式改为“雅芳”公司。
可以说，雅芳公司的诀窍是将推销做到普通人中间去，做好产品与人相结合的工作。雅芳“访问推销员”分布在美国和世界各地，他们都是兼职的推销员，文化程度、年龄、社会地位都不相同。95%以上是妇女，75%以上有孩子，一半以上是没有推销经验的生手。在麦肯尼尔之后，雅芳公司的管理者仍然继承他的做法，坚持做“访问推销”。如今，雅芳聘请的主妇“访问推销员”在全球已达400多万人。比如，哪条街道建起了一座高尚住宅，“雅芳”就会在这座公寓里找到一位适合的主妇担任“访问推销员”，挨家挨户地去推销雅芳香水。
雅芳的推销队伍按照一定的组织形式形成一座“金字塔”架构。一个推销员负责该地区300户人家的访问推销；每100～200名推销员之上有一位代理经理，负责对这些推销员的训练和监督；地区经理由雅芳公司的正式职员担任，直接由董事长管理。雅芳公司就是通过这种组织形式，访问推销到千家万户，锻炼出数以百万计的推销能手。
访问推销看似是一种很平常的方法，但在雅芳公司却被运用得很自如。有一条原则使主妇们愿意充当雅芳公司的推销员，并发挥其最大力量去做好各自的推销工作，那就是：把利润的40%分给主妇推销员，作为给她们的报酬，使她们与公司共存共荣。雅芳之所以越来越发展壮大，是与这条原则的贯彻执行有关的。人们赞扬说：“雅芳就像是一个和睦而有组织的大家族”，“雅芳充满着绅士精神”。每个季度，雅芳公司会把货物按推销员报来的订货单送到她们家中，货物销出后，只需把60%的货款交给总公司。如果某个推销员想要多拿钱，就只有通过自己的努力，扩大推销量，多劳多得。公司还规定，对那些成绩卓著的推销员给予奖励，提供费用到欧洲、夏威夷或美国全国旅游一次，或是奖给实物等。这些措施使推销员的积极性得到充分发挥，她们经常自动加班加点和延长工作日，或主动安排好家务挤出时间去搞推销。
雅芳公司从诞生到发展壮大，都是与“访问推销”紧密联系在一起的。设立雅芳公司，源于麦肯尼尔在“访问推销”中受到的启发；公司的快速成长，依靠的是“访问推销法”的鸣锣开道，雅芳公司的成功，在于对“访问推销法”最为有效的运用，在于通过“访问推销法”把推销做到普通人中间去。
“访问推销法”的最为有效的成功之处，在于能把推销做到普通人中间去。推销员在自己的居住地推销，使客户更为放心，而与之相对应的“金字塔”式的组织方式，则实现了分散与集中的最佳结合；销售额提成的利润分成制度，为广大推销员提供了有效的激励。这两个条件是确保“访问推销法”能发挥最大效能的关键。
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