参照群体的影响形式
1.家庭成员
这是客户最重要的参照群体，它包括了客户的一切血缘家庭和婚姻家庭的成员。家庭成员的个性、价值观以及成员之间的相互影响，形成了一个家庭的整体风格、价值观念和生活方式，从而对客户行为起着直接的影响。
2.同学、同事
由于长时间共同学习或在同一组织机构中合作共事，客户常常受到来自同学或同事的影响。
3.社区邻居
在我国人们受传统习俗的影响很大，比较注重邻里关系，尤其是居住条件比较拥挤的社区，邻里往来更为密切。在消费活动中，左邻右舍的消费倾向、价值评价、选择标准等，往往会成为人们重要的参照依据。
4.亲戚朋友
这也是影响客户行为的主要参照群体。在某些情况下，由于具有共同的价值取向，朋友的看法往往更具有说服力。
5.社会团体
各种正式和非正式的社会团体，如党派、教会、书法协会、健身俱乐部等，也在一定程度上影响着客户的购买行为。一个团体的组合必定有着成员之间的共通之处，这是发展客户群的最佳时机，因为，只要一个人同意购买你的产品，那么身处这个团体中的其他成员，就会很容易对你产生好奇和信任。
6.名人专家
像政界要人、专家学者、影视明星、优秀运动员、著名作家，以及那些受到人们崇拜和爱戴的权威人士，都可能成为客户的参照系。这也就是常规销售方式的广告效应，这在销售工作中同样也是相当有必要重视的。引入人们比较熟悉、信赖的名人做广告更容易使客户对产品信服。但是要注意，不要肆意夸大产品的使用价值，要留下一定余地让客户自己判断。
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