催收货款的口才基础
回款既是销售人员平步青云的垫脚石，也是让销售人员寝食难安的紧箍咒。
对于销售人员来说，销售成交并非代表任务完成，回款拿到手中才是根本。对于企业而言，资金是企业运行的血液，而销售回款则是血液的源泉，是企业的命脉。销售人员面对的压力不仅是把商品销售出去，更重要的是能够把货款如期收回来。所以，作为一个优秀的销售人员不但要善于把产品推销出去，还应该懂得如何去催收货款。
决定讨款行为成功或失败的因素是多方面的，是十分复杂的，但是，大量的事实证明，讨款人的讨款口才技巧对讨款成败具有很大的影响。有些原本很容易讨回的货款，却因不善于“说话”而告失败；相反，有些原本是很难讨到的货款，却因讨款人善“说”，而获得成功。
当然，这个“说”必须是针对不同的情况或不同的人而灵活运用的说话方式和技巧。那么销售人员该如何灵活地运用自己的口才，采取不同的方式和技巧，成功地催回债款呢？销售人员在去“说”服客户前应该做以下准备工作。
1.做好催收货款的心理准备
销售人员在催收货款时的心态是发挥自己的口才技巧和催收能力的一个重要因素。一个人的思想很容易影响到他说话的语气、语言的选择，这是我们大家都明白的一个事实。
销售活动将销售至收回货款视为一个完整的循环，所以销售人员在面对将要收回的货款时，应该抱有这样一个信念：“收回货款是正当的商业行为！”
既然客户购买了产品，归还货款就是理所当然的事情，所以，销售人员应该抛弃那些不必要的心理负担，在催收货款时尽量保持一种坦然的态度。
2.催收货款的口才技巧基础
任何一个销售人员，哪怕你巧舌如簧，业务精通，但在进行催收货款这种工作中，还是应该记住这样一个前提：还债是建立在对方有相应能力的基础上的。因此，在销售工作中，销售人员应遵循以下原则，才能为催款扫除不必要的障碍。
这些原则可以归纳为几点。
（1）充分调查对方的支付能力，选择能够按时缴款的客户。
（2）签订合同时，要清楚地向对方说明支付的时间期限。
（3）只顾自己利益的销售，是难于收回货款的根源。
（4）用金额计算客户的信誉度、无限制的赊销是导致死账的根源。
（5）松懈无力的要求只能减弱对方如期支付的义务感。
（6）到议定收回资金的日期，就一定如期收回。
（7）对和那些已经延期付款的客户再次交易要慎之又慎。
（8）对由于一时不便延时付款的客户，要尽快进行支付资金的洽谈。
（9）对于已不可能付款的客户，要果断处置，以最大限度地减少损失。
在明白了以上的一些基本知识之后，销售人员应该对其认真地把握，因为以上的任何一点都会直接影响到催收货款的效果。
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