处理客户异议的口才技巧
客户对商品提出异议是销售活动中的一种必然现象，它既是成交的障碍，又是客户有购买意向的征兆。如果客户没有购买的兴趣和动机，也就不必在商品上多费心思和口舌了。实际上，客户的反对意见说明他期望与销售人员沟通信息。
根据不同客户的反对意见，销售人员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。这种回答和解释的过程，实质上就是说服的过程。
1.“是的”——“但是”法
以“是的”的回答来接受客户的意见，接着用“但是”的方式来陈述反对的意见。
例如：“您刚才说睫毛膏用上去比较干，是的，但如果您每次使用之前来回拉动几下让膏体充分附着在刷上，那样就不会感到干了。”
2.先发制人法
当客户可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除客户的异议。这样不仅会避免客户反对意见的产生，同时销售人员坦率地指出商品存在的某些不足还能给客户一种诚实、可靠的印象，从而赢得客户的信任。但是，销售人员千万不要给自己下绊脚石，要记住：在主动提出商品不足之处的同时，也要给客户一个合理的、圆满的解决办法。
例如：“您现在可能在考虑压力是否过大了，不必担心，这个安全阀的作用正是防止压力过大的。”
3.询问法
从客户的反对意见中找出误解的地方，再以询问的方式来征询意见。
例如，一位客户正在观看一把塑料把柄的锯，问道：“为什么这把锯的把柄要用塑料的而不用金属的呢？看起来像是为了降低成本。”销售人员回答：“我明白您说的意思，但是，改用塑料柄绝不是为了降低成本。您看，这种塑料是很坚硬的，和金属的一样安全可靠。您使用的时候是喜欢既笨重，价格又贵的产品呢？还是喜欢用既轻便，价格又便宜的呢？”
4.引用比喻法
通过介绍事实或比喻以及使用展示等（比如赠阅宣传资料、进行商品演示），用较生动的方式消除客户的疑虑。
例如，客户说：“一张好好的脸抹上那么多层化妆品，那还不抹坏了呀！”销售人员回答：“您看，在很多层衣服里面的皮肤，因为衣服阻隔了大部分的阳光照射和灰尘污染，不容易受到伤害，所以就细嫩。但是面部皮肤就不一样了，它会因为经常受到阳光的曝晒导致黑斑的产生，皮脂腺分泌出的油脂沾上了空气中的粉尘后，就很容易阻塞毛孔，会使皮肤产生黑黄色素、脓包、粉刺和过敏等。所以，我们应该给面部皮肤穿上衣服。”
5.自食其果法
使客户对商品提出的缺点成为他购买商品的理由，这就是自食其果法。对压价的客户，就可以采用这种方法。
例如，某客户说：“你们的制度为什么那么死，不如别的商家灵活，你们能卖出去吗？”此时，销售人员要用肯定的语气回答：“因为我们的产品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，我们一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对消费者负责。您说呢？”
本文由处理客户异议的口才技巧”由B2B无名网从互联网中收集整理，如不慎侵犯您的版权，请告知，我们保证在确认后立即删除！