会议营销——怎样向目标客户有针对性地销售产品？
2009年信息产业部和移动营销协会等相关单位联合在各地召开了“3G中国行”高层峰会，会议以“3G应用、3G前景”为主题，邀请举办地企业高层人士免费参加，普及3G的知识，会议的最后一个环节是申请企业的“手机域名”。由于已经了解了相关的知识，所以参会当天就有参会人员交纳数万元费用申请了自己企业的手机域名。这样的营销手段就是会议营销。
会议营销从某种意义上来讲，是数据库营销的一种应用形式，具体说来就是通过运用数据库管理方法和现代先进的信息技术，收集目标销售对象的数据，并对这些数据进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后利用组织会议的形式，运用心理学、行为学等理念，进行有针对性销售的一种营销模式。
会议营销具有以下几个特点。
（1）富于人性化。会议营销卖的不仅仅是产品，更是服务。传统的只靠广告宣传的营销模式并不能区分消费者，不能满足消费者的个性需求；在售前、售中、售后服务上，也有很多缺陷。而现在的消费者更注重产品给他们带来的心理满足和情感满足，也更注重产品的服务。因此，企业失去客户往往不是因为产品的质量问题，而是客户对产品服务的不满。会议营销能很好地解决服务不周的问题。它富于人性化，更注重在产品售前、售中、售后与消费者的情感交流。
（2）强调精确化。会议营销强调营销的精确化，避免虚耗。企业根据收集的数据库资料，对特定的人群，进行有针对性的营销，这样就避免了广告宣传的盲目性和不确定性。与传统营销方式相比，会议营销节约了营销资源，也更有效率。对厂家和经销商来说，会议营销做到了成本最小化，效果最大化。而对客户来说，由于得到厂家和经销商连续不断的个性化服务，他们就会认为自己的价值实现了最大化。
（3）具有隐蔽性。会议营销具有隐蔽性。会议营销是和客户双向互动的，会议营销只在企业和客户之间展开，规避了竞争者的跟进。企业和消费者之间随时随地双向沟通，拉近了彼此之间的距离，增强了企业和消费者之间的情感联系。这样也增强了防止竞争对手干扰的能力。在传统营销中，企业利用大众传媒进行的广告促销，很容易引起竞争者的对抗行为，削弱促销效果。而运用会议营销，无须借助大众传媒，比较隐蔽，一般不会引起竞争对手的注意，更容易达到预期的效果。
（4）适应面窄，并非所有的产品都适用。实施会议营销必须满足下述条件：产品单品价值高，否则就没有足够的费用来操作会议；重复性购买或系列产品购买的可能性大，最好是针对有闲、有钱阶层，比如中老年人，因为年轻人没有时间，也没有兴趣参与会议，除非是高档的美容产品等年轻消费者关注度较高的产品会议。
安利的直销代表是怎样销售产品的？向陌生人推销的成功概率比较低，而通过在家庭或办公室举办小型“营养顾问会议”、“营养课程”就会比较容易成功。广泛发动周边的亲戚朋友以及他们的人脉关系来一起学习营养学的知识，大部人都不会太反感。在讲授营养学知识的同时，穿插介绍安利产品的功效和优点，就有可能激发一些人的消费兴趣，成为忠诚的客户。
在很多美容院，也经常举办类似的会议和授课，而且都是免费参加的。费用不会由美容院支付，而是由销售美容产品的企业承担，因为美容院只是企业会议营销的承办者。
医药、医疗用品和保健品行业也广泛应用会议营销方式。周末的居民区礼堂里经常会出现知名专家的健康讲座，这些讲座深受中老年人的欢迎，从中可以学到很多正确的保健和养生知识。与此同时，也会了解很多产品的功能和疗效，甚至当场就买回家了……
那么，怎样进行会议营销呢？
（1）建立客户数据库。
一个要着手进行会议营销的企业，首先面临的任务就是建立客户数据库，因为建立客户数据库是会议营销的前提，没有数据库，后面的一切工作都将无法开展。
客户数据库的质量高低，直接关系到后续工作的顺利开展和质量控制。所以必须要提高对客户数据库建设的要求。通常，采集数据可以通过两种主要的途径：通过广告及促销活动反馈和专卖店搜集；到相关部门购买。
（2）建立营销队伍。
即建立一支由优秀的营销人才组成的营销队伍。会议营销的价值主要体现在，消费者不仅能享受到厂家的产品，还能享受到超过产品价值的多方面服务。而为消费者提供服务的就是厂家和经销商的工作人员，或者外请的工作人员。厂家和经销商的工作人员与业务员的素质和能力，直接关系着他们为客户创造价值的大小。
（3）提供全程性周到的服务。
企业要想建立起客户对企业的忠诚，就需要把消费者的价值观念贯穿于企业的整个经营过程中，为客户提供全程性周到的服务。因为如今的客户不仅重视产品质量，更重视在购买产品过程中享受到的优质服务和无微不至的关怀。企业必须认识到，一笔交易的完成并不意味着与客户关系的结束，而只是意味着与客户关系的开始和介入。所以这种全程性的服务，应是厂家和商家工作人员发自内心对客户的关怀，是着眼于与客户建立长期的、互动的情感联系。它体现在营销会议之前、之中和之后的各个环节。
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