解读客户的消费心理
俗话说：知己知彼，百战不殆。销售人员在推销过程中，充分了解客户的购买心理，是促成生意的重要因素。
客户在成交过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、确定什么样的支付条件等。客户的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响。因此，优秀的销售人员都懂得要对客户的心理予以高度重视。
20世纪40年代美国的八大财团中，摩根财团是名列前茅的“金融大家族”。可老摩根从欧洲漂泊到美国时，却穷得只有一条裤子。后来夫妻俩好不容易才开了一家小杂货店。当客户买鸡蛋时，老摩根由于手指粗大，就让他老婆用纤细的小手去抓蛋，鸡蛋被纤细的小手一衬托就显得大些，摩根杂货店的鸡蛋生意也因此而兴旺起来。
老摩根针对购买者追求实惠的购买动机，利用人的视觉误差，巧妙地满足了客户的心理需求。其后代承继祖业，也深谙经营之道，逐步发展，终于成为富甲天下的“金融大家族”。
由于人的购买行为受一定的购买动机或者多种购买动机支配，研究这些动机，就是研究购买行为的原因。掌握了购买动机，就掌握了扩大销售的钥匙。
归纳起来，客户的消费心理主要有以下8种。
1.追求舒适、省力的心理
对于人来说，其大部分生活自然是围绕着身体的需要展开的。他们需要吃、喝、睡和冷热适宜的温度。而且绝大多数人都将其主要精力放在获得这些基本需求上，另一些人用一部分精力即可满足这些需要并在此基础上继续追求其他渴望的东西。这种迫切需求是人们的基本特性，因此他们才可以购买满足其迫切渴望的商品。适宜营销的这类产品主要是日常生活中不可或缺的食用油、饮料、成品食品等等。当然，所有人的生存必需品都是适于销售的，像住房、家具、汽车等等。在此对这些产品的区别就不一一罗列了。
2.求美的心理
在大自然中，美的东西撞击着我们的神经和情感，使我们产生强烈的满足和快乐。美可以包括外观美、色彩美和声音美。绘画、音乐、文学、体育、大自然以及我们工作、生活中，美随处可见，只要环顾一下四周，我们就能发现，人们追求美的动机正强烈地影响着众多商品的设计和包装。精明的销售员应该注重客户追求美的心理，在推销时，拿出设计特别美观的产品或展示产品时有意表现出它们美的形象。假如你对买主这样介绍：“您看它漂亮吗？这是我们特别为您而设计制作的。”这样经常能够满足客户追求美的购物心理，也许你会因此而得到意外的收获。
3.效仿和炫耀的心理
每个人的童年都有过模拟、模仿的行为，而这些纯粹的模仿心理也同样存在于成年人的购物活动中。从心理学角度加以分析，许多人之所以要效仿他人去购买某种商品，是因为他们认为这样做可以表明他们比那些凡人要高出一筹。从这种意义上说，这种购物心理与追求卓越不凡是大致相同的。因为在那些人心目中其所模仿的人在某一方面是卓有成就的。比如，一位年轻的姑娘非常喜欢香港影星张曼玉，对她的崇拜已达到了一种痴迷的程度。在一个偶然的机会里她看到了由张曼玉拍摄的力士香皂广告，于是她就一次从商店里购买了几十块力士香皂。作为销售员，在推销产品时，也可以利用这种购物心理。但一定要记住向买主指出这些东西是时下人们所崇拜的明星爱用的。只有这样，买主的自尊心才会膨胀，并希望去效仿他们。同理，你也会收到满意的效果。
但是，需提醒销售员朋友们注意的是，在一般情况下，效仿炫耀的购物心理是在买主头脑中自动发生作用的，在你向买主劝购的过程中还是少谈为妙。
4.获取的心理
人的获取欲望或占有欲望通常表现在许多方面：绝大部分人都喜欢拥有东西，更有不少人爱搜集东西，个别人甚至还爱贮藏东西。我们不得不承认，人们似乎都有一种占有欲，都想把存在的东西称作“自己的”。
一个销售员在向一位家庭主妇推销一种高级食用烹调油时，买主还有些拿不定主意，这位销售员便立即说：“我们最新生产的这种产品已经快要售完了，如果您放弃的话，那么您的邻居将会毫不犹豫地买下它。”于是这位主妇马上掏出钱来，买下了这种高级食用烹调油。由此可以看出，占有的欲望在这桩买卖中起了重要作用。
5.交际欲心理
我们可以坦率地承认，交际欲心理基本上是一种试图接近和打动异性的欲望。我们可以用生活中最常见的现象来解释这个问题。人们在决定购买某些商品或寻求某些服务时，如化妆品、服装、发型或电影票，真正起作用的往往是异性，而不是他们表面所讲的理由。这一点年轻人都非常清楚。自然，青年男女一般都对浪漫的爱情感兴趣，但中年人的兴趣也不容忽视。我们曾做过许多调查，在被调查的一些年轻女士当中，绝大多数人购买高级化妆品和高档时装来打扮自己，是为了在恋人那里表现自己的娇媚动人。有销售员这样介绍他的营业经验：“我就专门向年轻的恋人推销产品，这时他们的激情往往会胜过理智。”
另外，在不少情况下，商品广告在宣传男用或女用商品时也特意让异性出现，其效果比说许多广告词更能吸引人。
6.好奇心和新鲜心理
现实生活中，人们都喜欢到处活动、旅游，观看新景致和追求生活中的新鲜刺激，这种欲望年轻人比老年人更强烈。
作为销售员也可以利用人本身的好奇心来吸引他们对某些商品的注意和兴趣，以诱发他们购买商品的行为。在年轻人中普遍存在着这样的心理：凡是新的，他们都要试试，他们追求新奇感、新刺激的欲望比任何人都要强烈。
7.爱的心理
作为人的天性，表现出各种爱心是消费者购物心理的一种具体表现：父母之爱、夫妻之爱、恋人之爱等无不是销售员在推销产品时应当熟记并加以了解的，甚至在有些场合了解这种购物心理，会使销售员更易于开展工作。这里不妨举一个体现恋人之爱的例子：在一个商场里，有一位销售员正在向一个朋友宣传他的化妆品。旁边走过来一位陌生的朋友，他已在那里听到了谈话，过来二话不说，就要那位销售员展示他的产品。这位销售员按要求做了，并询问其购买意向。原来他的女朋友面部有黑斑，用了许多化妆品都不满意，这次他决心再试一试。这样，他当即买下了几种产品。
8.恐惧和谨慎的心理
前面列举的心理都是为了寻找和追求美好的结果，而出于恐惧和谨慎的心理购物的动机，也是在日常生活中容易遇到的。人们的恐惧心理往往是害怕得不到美好的结果，或者是担心在突然间会失去已有的欢乐。作为正常人来说谁都害怕失去他们所珍视的一切，不管是肉体还是精神上的。正像一些朋友用辛辛苦苦挣来的钱购买高级营养保健品一样，他们不过是想用金钱来换取健康罢了。还有一些年轻的女士，她们购买高级化妆品，其目的除了追求美以外，在一定程度上也是为了留住即将逝去的青春。
我们知道，谨慎和渴望安全的心理实际是由恐惧心理派生而来的。人们在银行储蓄，参加各种社会保险，无非是想使自己的生活安定，或在困难时得到帮助。另外，我们为住宅上锁、安装防盗系统都是因为意识到由于缺少这些东西而可能造成的严重后果，所以宁愿在这方面“破财免灾”。总之，人们的日常生活经常会被一些恐惧和怀疑所困扰，如果销售员朋友在推销产品时注意到这一购物心理，并适时地提出能够缓解买主恐惧和怀疑的一些积极建议，那么，你们就会获得极好的销售良机，因为你们已经满足了消费者的一种真正需要。
上面，我们详细介绍了八种常见的购物心理，当然正如前面所言，我们可以囊括所有的购物心理，而且各种购物心理之间是彼此交错的。比如，购买化妆品既可能出于求美的心理，也可能是出于交际欲心理，更有可能是出于恐惧和谨慎的心理。因此，在了解可能消费者的购物心理时，还需要广大的销售员朋友能具体问题具体分析，这样才能在推销时做到知己知彼，百战不殆。
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