电话预约客户的技巧
电话约见速度快并且灵活方便，是约见客户的主要方式。它使销售员免受奔波之苦，又使客户免受突然来访的干扰，几分钟之内双方就可以就约见事宜达成一致。但销售员在运用电话约见时，要讲究技巧，谈话要简明、精练，语调平稳，用词贴切，心平气和，特别是客户不愿接见时不可强求。
1.直接进入主题
下面一段问答式的谈话是一位优秀的销售员介绍的，他的答案会使我们大受启发。
问：“您怎样开始？”
答：“如果这位准客户是伊莲，她的秘书一接起电话，您就说，请转伊莲女士，我是×××（你的名字）。’自信地说完这番话，不要用疑问句。”
问：“这是什么意思呢？”
答：“让我们假定您说‘伊莲女士在吗？’第一，您暗示您并不知道她是否在办公室；第二，事实上，您并未要求和伊莲女士通话，您只是问她是否在那儿。这是完全不同的两句话。如果您知道她在那儿，您还是得要求和她通话，结果您又回到了最初的起点。而且这个问题很容易招来一句保护性的‘不在’，然后可能是彻底地被拒绝。”
问：“您有什么建议吗？”
答：“有一种做法对我很有用，就是在打电话前，我会把史密斯女士想象成我的一位朋友。我们都清楚，只有笨蛋才会认为朋友的秘书或助手会不接通打给朋友的电话。因此，我会说‘请转伊莲女士，我是×××（你的名字）。’十有八九，她会在一秒钟后拿起听筒。”
问：“为什么不只说‘请转伊莲女士’呢？”
答：“您可以试试，很快您就会发现一些问题。我报上姓名的原因，是因为绝大多数秘书会询问是谁打来的电话，您还是得回答她们。而且，通常接着还会问第二个问题，哪一家公司？’如果你说出了公司的名称，秘书也通常会接着问你们公司的业务。”
问：“您是说您从来不会陷入这种处境？”
答：“别误会，我说的是大部分情况下会出现的情况。”
问：“您怎么处理大部分情况以外的情况呢？”
答：“您所能做的最糟的事情就是躲躲闪闪。最好的问答是，是××（公司的名字），她在吗？’您可以看出这位伊莲的秘书有三个选择，接通您的电话，告诉您她确实不在，或者了解更多的情况。如果她很忙，大部分情况下都很忙，最简单的做法就是把您的电话转进去。”
问：“这就完了吗？”
答：“不，很多时候，秘书会问您希望和伊莲女士谈一些什么事情。吞吞吐吐的回答只会把这次销售扼杀在摇篮之中，因为您在那儿犹豫的时候，秘书小姐已经在考虑如何才能尽快摆脱您。”
问：“那怎么办呢？”
答：“我会尽力躲过这个问题，并再一次提出约见要求，我会说‘您是她的秘书吗？我打电话来是希望安排一次与她的约见。是您来安排她的所有约会呢？还是我直接和她联系？’”
问：“不过，如果这位秘书仍坚持让您回答呢？”
答：“用最简短、最直接的方式回答这位秘书。向她保证您的电话只占用很短的时间。然后马上转开话题，要求和您的准客户通话。”
问：“让我们假设这位秘书坚持说伊莲女士太忙了，所以没有时间与您见面，并试图让您和其他人谈谈……”
答：“对付这种局面的最好办法就是告诉这位秘书您能理解伊莲女士的时间十分宝贵，您也十分高兴能和她的助手谈话，不过前提是这个人要有批准购买的权力。如果您必须见到伊莲，那么最好的做法就是先撤退。在这种情况下，我会说‘在我和伊莲女士沟通之后，我会很高兴能和她的助手交谈。我并不是一定要在今天见到她。您建议我什么时候再打电话呢？’”
问：“那么，那时候您就会得到和伊莲女士说话的机会了？”
答：“一般是这样……”
2.关心有加
“经理先生，我是阳光电器公司的销售员温克，您上月10日寄来的用户调查表已经收到，非常感谢你们的大力支持。目前我公司新推出系列家电产品，质量和效果都比过去的产品有了较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，因此想尽早介绍你们单位试用。”
从这段通话中可以得知，销售员与客户代表已经认识，并且有了一段时间交往，因此销售员可以直接在电话中向对方报上自己的公司、姓名，然后立即进入谈话主题。在上述电话约见方法中，销售员温克利用自己与客户代表的熟识关系，借感谢对方大力协助调查之机，推广新推出的产品并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。销售员以客户利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，这种对客户的关心自然会得到客户的感激与回报，使之从内心乐意接受销售员的约见要求，欢迎销售员上门造访。
3.问题明了
请看下面这段电话预约：
“史密斯小姐，我是纽约钟表制造公司的销售员，今天冒昧打扰，是想向您介绍我公司最近研制成功的一种考勤打卡钟，它的特点是准确、精巧，特别是质量可靠，在纽约试销时返修率不到万分之一，价格也比进口的同类产品低30%，很适合像您这样的商业企业使用。我打算明天上午10时或下午4时去贵公司拜访您，好吗？”
这位销售员说理充分，问话符合“两选一”的约见原则，又给对方考虑的余地。对方接到这类电话预约，问题明了，要求约见的理由充分，通常是会同意与销售员直接面谈的。
4.资料跟进
许多公司常常只将有关产品的宣传资料或广告信函邮寄给客户就以为万事大吉了，而忽视了更为重要的下一步，即“跟进销售”，因此这种推销常常就像大海捞针，收效甚微。不少客户在收到销售厂商的函件资料后，可能会把它丢在一旁，或者干脆扔进废纸堆里。这时，如果销售员及时跟踪客户，打通电话与有关客户联系，就可以起到销售作用。
比如，有这样一段电话录音：“您好，上星期我公司寄去的一份电冰箱的广告宣传资料收到了吗？看了以后，您对这一产品有什么意见？”
通常来说，对方接到销售员的这种电话，或多或少会有一番自己的建议与看法。此时，聪明的销售员会立即提出约见要求，以便听取客户对所销售产品的意见，届时他亲自上门向客户讲解推荐，一笔生意可能就会很快谈成。这一预约方法，销售员是以预先邮寄的产品资料或广告信函为引子，让客户在尚未见到销售员之前，先对产品进行评价。在约见过程中，如果客户有意购买，自然会有所表露，销售目标也告实现。同时，约见之前销售员是以征求意见为理由，言下之意显示了对客户的尊重和对产品的负责态度。如此以礼为先、以诚相待，客户必然会对销售员产生好感，而拒绝约见的可能性便会减至最低。
5.细致周到
“主任先生，您好，我是××公司的销售员。昨天您和经理一道来我们公司门市部选购电脑，最后你们决定要等过了圣诞节再购买。现在刚巧有个好机会，从下周开始我公司开展促销活动，不仅每台电脑的价格可以优惠，而且实行三包服务，还负责培训操作维修人员，免收费用，我想你们不会错过这个绝好机会吧？因此，我建议贵公司还是赶快购买，最好在下周五上午来销售部选购，届时我会在那里恭候您的光临，并且我们可以保证派人送货上门。”
销售员的此番言语，肯定能打动客户的心，早买早用，又能享受优惠价格和优质服务，何乐而不为呢？销售员为客户的利益想得如此周到，而且亲切有礼，客户遇到如此约请，通常都会从百忙之中抽出时间，欣然前往赴约洽商。
掌握一些电话约见技巧是必要的，这可以避免白跑一趟，对提高工作效率有很大的帮助。
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