拜访客户也有流程设计
作为销售新手，好不容易见到客户，常常会迫不及待地向客户灌输产品情况。那样无疑是按着客户的脑袋，向他猛灌“信息垃圾”，会导致客户与你见面两三分钟就很不耐烦。陌生拜访要先学会聆听，即销售人员自己的角色只是一名学生和听众，让客户出任一名导师和讲演者的角色。可以按照以下的流程来进行。
第一步，打招呼。见到客户后，以亲切的话语向客户打招呼问候。例如：“王经理，早上好！”
第二步，自我介绍。告知对方自己姓名及公司名称，并将名片双手递上，在交换名片时，对客户抽空会见自己表示感谢。例如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”
第三步，客气话。先营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户面对陌生人来访的紧张情绪，例如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，您是一个很随和的领导。”
第四步，开�“住？“椎慕峁箍梢晕核得髂憷窗莘每突У哪康氖鞘裁矗率瞿愎镜纳唐贰⒎穸宰伎突в惺裁春么Γ舜伟莘眯枰氖奔湓级ǎ适欠窠邮堋＠纾�“王经理，今天我是专门来向您了解贵公司对××产品的一些需求情况的，通过了解你们明确的计划和需求，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗？”
第五步，巧妙运用问话技巧，让客户一次说个够。
（1）提出想好的问题。通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是销售人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。比如，“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”“贵公司在哪些方面有重点需求？”“贵公司对××产品的需求情况，您能介绍一下吗？”
（2）结合运用“开放式问题”和“封闭式问题”。采用开放式提问方式，客户需要很多的语言来解释说明，这样可以让客户自由地发挥，就可以知道更多的东西，销售人员只需要相对较少的问题就可以达到目的。采用封闭式问题提问法，则让客户始终不远离面谈的主题，限定客户回答问题的方向。两者结合起来运用比较好。
作为新手经常会犯的毛病就是提“封闭话题”，所以我们建议新手拜访客户时，尽量用开放式问题同客户沟通。例如：“王经理，贵公司采购某产品的目的是什么呢？”这就是一个开放式的询问法；又如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的封闭式询问法。作为销售新手千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户做答，以免造成对话的中止。
（3）对客户谈话重点进行复述并确认。根据谈话过程中，对客户所谈到的重点内容进行简单总结，向客户复述一遍，并得到客户认可，保证你没有误解或歪曲客户的意思。例如：“王经理，今天我跟您约定的时间已经到了，很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”
第六步，结束拜访时，约定下次拜访的内容和时间。
在结束初次拜访时，新手应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户提出下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。例如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据您今天所谈到的内容，我将回去好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”
有了第一次成功拜访的基础，就可以进行第二次拜访，并为最终将产品成功推销出去打开局面。
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