心理定价策略-怎样迎合消费者心理特征定价？

心理定价策略——怎样迎合消费者心理特征定价？

心理定价策略是迎合消费者心理特征的一种价格策略。

消费者在长期和商品打交道的过程中，形成了一定的价格意识和价格心理。心理定价策略利用消费者对价格数字的敏感性、吉祥与否以及不超过整数级别等定价方法制定商品价格也属于心理定价范畴。因消费者所处的阶层、地域不同，收入水平、生活习惯、生活经历各不相同，所以具有不同的价格心理。企业在制定价格时，注意这种有差别的消费者心理，使制定的价格尽量为消费者所接受，从而达到促进商品销售、扩大市场占有份额、最终获得较大利润的目的。

心理定价策略的形式主要包括以下几种。

（1）整数定价策略，采用合零凑整的方法制定整数价格，适用于某些价格特别高或特别低的商品。

（2）尾数定价策略，采用保留价格尾数的方法，使消费者产生便宜的心理错觉，如定价为9.8元，而非10元。

（3）分级定价策略，把同类商品分为几个等级，不同等级的商品，其价格有所不同。

（4）声望定价策略，把在客户中有声望的商店、企业的商品价格定得比一般的商品要高。

（5）招徕定价策略，对某些商品定价很低，以吸引客户，而对另一部分商品则定高价以弥补利润。

1984年7月，日本富士公司业务主管藤野先生飞抵东南亚某发展中国家，计划与该国某公司签订一个关于从日本进口复印机的合同。不料却被该公司告知不打算签合同了。藤野先生知道其中定有原因，就速回日本了解情况。3天后，他再次坐在该公司老板的面前开门见山地说：“我们提供的B型复印机价格比另一家供货价格低三成。”

原来，藤野回日本后，经调查得知，另一家日商以较低的价格抢走了他们的生意。该公司老板听后暗喜，重新与富士公司签订了进口1500台B型复印机的合同。此后，藤野先生立即飞回日本，以再加一成价格的优惠条件，与专门生产B型复印机的厂家签订经销权合约。同时签订了由富士公司独家经营该公司的B型复印机的辅助材料和设备的合同。1500台复印机如期运往东南亚该公司，由于价格低廉，富士公司这笔生意亏损了不少。就在向富士公司购买完这1500台复印机时，那家东南亚公司才恍然大悟：不仅要购买复印机，还需要购买大量的辅助材料和设备。该公司只好再次与富士公司合作。这次，富士公司主动权在握，售出的辅助设备和材料不仅弥补了先前的亏损，还取得了可观的盈利。

富士公司这一高招，正是招徕定价法在商业贸易中的具体应用。

（6）习惯性定价策略，按商品在客户心目中已经形成的习惯性价格定价。

企业竞争的目的说到底，就是追求利润的最大化。要达到此目的，其中关键因素之一就是产品的定价。产品的定价策略很多，但心理定价策略不失为一种效果显著的定价策略。事实上在企业的商品营销组合中，其他因素仅构成成本，唯有价格因素直接影响收入。在现代经济中，没有绝对的完全竞争商品，市场势力是普遍现象；同时对企业来说价格策略的用处不仅仅体现在常见的“价格大战”中，那些拥有一定市场势力的企业无不使用巧妙的价格策略，以保持或增强自己的竞争优势，增加销售。心理定价策略是把消费者的心理需求作为定价的重要依据，以激发和强化消费者的购买欲望。在现实生活中消费者的消费心理各不相同，凡是能满足消费者某种心理需求的定价方法，我们都可称为心理定价方法，比如满足消费者的求名心理、求奇心理、求廉心理等心理需求。

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